商务谈判实务第2版PPT第一章 商务谈判概述.pptxVIP

商务谈判实务 ◎徐斌 ◎王军旗 第一章 商务谈判概述 1999，惊心动魄的中美36小时 1995年1月，WTO取代GATT。同年中国正式申请加入WTO，并与WTO的37个成员国逐 一开始拉锯式的双边谈判。整个过程中最复杂、最艰难的莫过于中美之间长达25轮的谈判。 备受瞩目的中美谈判范围广、内容多、难度大。美国凭借其经济实力，要价高，立场硬。 中美双方经过6天6夜艰苦谈判，终于在1999年11月15日签署了双赢的双边协议，为我国入世 谈判最终成功铺平了道路。谈判桌背后的36个小时，勾勒出两个举足轻重的国家长达十几年 的博弈。 前两天进行的谈判并没有让双方给彼此留下什么好印象，焦头烂额的白宫首席经济顾问 斯珀林没能控制好情绪，忍不住向中国谈判团怒吼：如果一直这样下去，中国将“永远、 永远、永远、永远”不能加入世贸。外经贸部部长石广生随即拍案而起，“中国人害怕外国 人发火的时代一去不复返了”。按计划，美国大使馆本应在11月14日凌晨，即中国加入WTO 第25轮磋商的第五天向媒体发布消息。但在当日凌晨三点，美国贸易代表团的团长巴尔舍夫 斯基的副手、美国助理贸易代表卡西迪（Robert Cassidy）跟龙永图撂了一番狠话，美国代表 团随即在王府饭店上演“欲离还休”，没有任何消息留给苦等一夜的媒体。 引例 11月14日凌晨5点，巴尔舍夫斯基和斯珀林再一次坐到石广生面前，继续谈判。双方体力 早已透支，但仍然毫无进展。下午四点，克林顿的专机正在做着最后的调试工作，等待两个 半小时后的欧洲之行。巴尔舍夫斯基向面露疲态的石广生下了最后通牒——必须要在克林顿 总统到达欧洲之前达成协议，以便总统在出访前对外宣布结果，否则美方代表团就要在15日 上午离开北京，并宣布中止谈判。这种“掀桌子甩脸子”的桥段，是美国代表团的传统表演 项目，在长达几十年的中美贸易谈判中，上演过多次。无论是美国的巴尔舍夫斯基和斯珀林， 还是中国的龙永图和石广生，都已经准备好了接受一个无功而返的结局。 11月15日凌晨3点半，中美谈判代表再一次回到了谈判桌上。没谈多久，龙永图就发现了 异样：美国谈判代表团提议把这些年达成的500多页协议逐一校对，严谨到每一个标点。他敏 感地意识到，美方是有意愿达成协议的，“应该给最高决策层传递这一重要的信息”。没有 太多犹豫，他决定打一个越级电话。 11月15日早上6点，龙永图给朱镕基办公室打电话，被告知昨天总理和美国国务卿一直聊 到晚上三点半，还没有起床。到了七点钟，龙永图打了第二个电话，这一天中国正在召开中 央经济工作会议，如果还找不到总理，可能一切都来不及了。此时谈判桌上双方已经准备鸣 引例 金收兵了。9点半，龙永图接到了他期待已久的电话，他几乎是从会议室跑着出去。朱镕基语气严 肃地问他：“龙永图，你跟美国人谈了这么多年，你给我一个判断，美国人这次到底愿不愿意签 ？”龙永图不顾后果的向总理做了承诺“根据我跟美国人打交道的经验，他们是愿意签的。”朱 镕基问：“你有什么证明？”龙永图回答道：“他们已经开始校对文本了，校对文本说明他们准 备签了。”朱镕基用具有穿透力的声音告诉龙永图：“好，我相信你的判断，你一定要和美国人 谈成，不要把他们放跑了。”龙永图心里有了底。更大的转机出现在上午10点。吴仪来到了外经 贸大楼，告知中方谈判的主将们，朱镕基总理已经来到了谈判现场。龙永图后来回忆称他先向总 理汇报了当前谈判中最主要的分歧点，作为世界上可能是最了解世贸具体情况的总理，朱镕基随 即表示：由他亲自来和美方代表谈。 在谈判中，朱镕基亲自拍板了日后备受争议的“特殊保障条款”15年的期限。所谓特殊保障 条款，即当美方判定当中国对美出口造成了美国国内产业受损时，可以针对中国出口产业进行限 制配额和提高关税。中方此前一度要求这一时限不超过5年，但美国国会则坚持时限必须达到20年 以上。这一日后备受争议的条款，换来了美方不再要求对电信和保险行业持股超过51%的妥协。 在音像方面，中国承诺日后每年进口20部美国电影，但驳回了美方在中国出版、制作、发行音像 以及对电影院控股的要求。斯珀林在15日早上临时起意的要求中方放开化肥专营，中方予以了坚 反对，但放开了美方银行在国内汽车信贷业务上的限制。双方亮出几乎所有底牌后，巴尔舍夫斯 基随后在请示了克林顿后，旋即决定与中国达成协议。 引例 11月15日3点48分，外经贸部部长石广生、副部长龙永图、美国贸易谈判代表巴尔舍 夫斯基、美国总统经济顾问斯珀林站到了大厅北侧。两分钟后，他们在协议上签下了自 己的名字。焦灼而紧张的36个小时结束了，自此中国的入世之旅是轻