电话邀约技巧及话术(新).pptVIP

# 四川腾跃教育咨询有限公司 腾跃集团 # 四川腾跃教育咨询有限公司 腾跃集团 四川腾跃教育咨询有限公司 四川腾跃教育咨询有限公司 # 电话邀约技巧及话术 第一页，共三十三页。 为什么学习 1、自己用-获取知识 2、和别人一起用-沟通交流-改变行为 3、教别人用-创造绩效 第二页，共三十三页。 学习的五大步骤 1、初步了解 2、重复为学习之母 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强 如 何 学 习 第三页，共三十三页。 教学的五大步骤 1、解释 2、示范 3、开始演练 4、纠正错误 5、再次演练 第四页，共三十三页。 我要做 要我做 自 发 被 动 销售是设计出来的 第五页，共三十三页。 销售从问问题开始 销售80%在问问题，20%叙说。 1、 发问的技巧 ①从简单的问题开始 ②问永远是YES的问题 ③问二选一的问题-并且两个结果都是你要的 第六页，共三十三页。 “问题”的分类 1、开放性问题------了解信息 2、封闭性问题------只能回答“是” 3、选择性问题------二选一法则 4、限制性问题------锁定抗拒点 第七页，共三十三页。 封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话 题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交 例子： 你有没有参加过培训学习？ 你是报1是2人？ 你这次是自己来还是和网络负责人一起来？ 开放式问题：为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的 话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等 例子： 你平时有什么兴趣爱好呢？ 你为什么觉得培训没用呢？ 这件事情还有谁和你一起做决定？ 第八页，共三十三页。 比较两种问句问法 ●开放：我什么时候去拜访你？ ●封闭：我是明天上午去拜访你，还是后天上午去拜访你比较好呢？ ●开放：王总，你一年产值大概是好多呢？ ●封闭：王总，看你这规模，一年至少要做2个亿吧？ 第九页，共三十三页。 情景模拟：老太太买李子 第十页，共三十三页。 选择性问题-问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫 例如：您下周一还是下周二有空？ 我们可以见面 聊聊-您是我一直崇拜的有些企业家 —您要报名1人还是2人呢？ 例如：先生您好，如果五星级的酒店给您提供一 次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐 还是订餐？我公司离您的公司只要15分 钟，您只需要签字确认一下就可以享受这 项免费的休闲活动，这样可以吗？ 我现在在您的楼下。。。 第十一页，共三十三页。 限制性问题—锁定抗拒点，解除异议 ① 除了“价格问题”还有其它问题吗？ 你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了， 您就会签单对吗？ ②如果（假如）说：您刚才提到的问题我能够解决的 话，今天您就能够决定吗？ ③要是“价格”没有问题的话，你会决定吗？ 第十二页，共三十三页。 电话邀约 第十三页，共三十三页。 学习目的 ▲ 说明电话邀约的原则； ▲ 让学员掌握电话邀约的技巧； ▲ 运用标准的电话邀约的话术； ▲ 掌握四种以上电话邀约的拒绝处理话术。 第十四页，共三十三页。 电话邀约的重要性 ◆寻找准客户 ◆节省时间、金钱和体力 ◆协助规划 ◆给予信心 ◆一种礼貌的表达 ◆简单有效，创造业绩的通道。 ◆提高聆听意愿 ◆创造人脉的最快工具 第十五页，共三十三页。 电话邀约的目的 △约定面谈时间 △取得参加研讨会的承诺 第十六页，共三十三页。 电话邀约的要点 □ 微笑 □ 随时记录。 第十七页，共三十三页。 电话邀约的原则 ◎首先让对方认可您--陌生人