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会谈者心理分析 目 录 一、前言…………………………………….01-01 二、会谈的根本观念……………………… 02-03 会谈的定义………………………….02-02 会谈的种类………………………….02-02 会谈的因素………………………….02-03 三、会谈者的心理…………………………04-13 会谈者感情的表现……………………04-07 会谈者感情表现的形式……………….07-09 判断会谈者感情的方法……………….09-10 会谈者的追求……………………….10-13 四、影响会谈者的心理因素…………….14-19 态度……………………………….14-14 同理心………………………………15-15 倾听的艺术………………………….15-17 交流分析……………………………17-18 说服的技巧…………………………18-19 〔六〕发问与答复的技巧……………………19-19 五、从文化差异分析会谈者心理…………20-23 〔一〕美国…………………………………20-21 〔二〕日本……………………………….21-22 〔三〕中国……………………………….22-23 六、结论………………………………….24-24 一、前言 会谈可视为人类行为的一部份。从传统的行为科学、历史、法学、经济学、社会学、心理学、营销学及组织行为，以致于决策科学和人力资源管理学等，皆对会谈有所阐述。 而心理学的研究开掘了会谈的另一个构面，即个人主观因素，并认为会谈者的个性、偏好与人格特质是影响会谈的最重要变量。但是个人的因素在会谈过程中所发生的作用常常只是在会谈之后提出的可能解释，至于在会谈发生之前或是会谈的进展中，那么难提供准确的预测。因为个人的个性、偏好，在不同事物、不同的利益冲突与刺激下所产生的反响仍属未定，更何况当会谈中会谈者个人的行为会受到先天个性、后天教育、生活习惯与文化价值之限制。而这些众多的未知因素让我们意识到理解人的心理和会谈都必须透过不同角度来研究人的行为，以便确实掌握会谈者真正的需求和目的。 会谈前必须在「知已」这件事上下工夫，亦即仔细评估已方的实力。高估自已或低估自已都不利于会谈效益，高估自已，自然会轻敌，而低估自已那么易于怯场。而假设是团队会谈，那么首席会谈员应该充份利用每个人的长处。他必须知道如何利用个人长才，在搜集了各种信息之后，与自已的实力加以结合，能增添会谈信心，为会谈增添筹。 对自已的实力有了准确的评估，再理解对手，那么真正到达「知彼」的工夫。而做到这一点的先决准备要素----要理解人类的心理及其行为。会谈牵涉意见的交换，关系的改变。会谈过程中八的人格、个性和情绪也都不同。所以如要理解会谈对手来说，会谈者能涉猎社会学、心理学各方面的知识，对于人的行为预测以及理解对方在会谈过程中的一些行为反响将有所帮助。另外在「知彼」方面来说那么是理解会谈对手的真正需要以及其个人的特性。 会谈的本体----会谈者，在会谈中占据着主导地位----没有会谈者，也就没有会谈。因此对会谈者的研究尤为重要。而会谈者的研究主要包括：行为准那么、伦理观念和会谈心理等三方面。因此本专题将以「会谈心理」为主轴，针对会谈者的心理来作分析，藉以透视会谈桌上对手的心理、思绪以洞悉会谈对手下一步的可能反响，并在短暂的数分甚至数秒钟之内做好因应的措施以降低或消除各种不利已方会谈的情势。 二、会谈的根本观念 〔一〕会谈的定义 会谈意指双方基于各自需求，透过意交换，彼此权衡得失以寻求共识、承受协议，并据以推展，作为解决问题之根底技术的历程。小至上街购物、大至国际会议，都在进展会谈；成功的会谈应是根据双方的价值偏好，谋求共同的最大利益，创造双赢的场面。 〔二〕会谈的种类 就会谈事件的性质而言，会谈种类可区分为三类型态： 〔1〕 商业会谈：商业会谈主要以涉及商业业务或商业利益的事件为主，尤其买卖双方间的争执、冲突或合作、竞争关系的会谈。又可区分为单一买方卖方的的双边会谈、买方卖方共有三者的三边会谈，及地位相近团体三者以上的多边会谈。其中双边较注重于寻求合作条件，三边会谈那么多涉及竞争关系，多边的集体会谈那么以团体成员的共同利益或个别利益为考虑的出发点。 〔2〕 劳资会谈：劳资会谈为劳方与资方的双边会谈，和商业会谈一样之处在于双方多因利益冲突而引发紧张关系或对立状态，最大的差异那么是劳力的买方〔卖方〕并不像商业会谈中的买方一般拥有绝对的优势，甚且其关系可能是「零合关系」，意即「劳方之得」那么为「资方之失」、「资方之得」那么为「劳方之失」。 〔3〕国际会谈：国际会谈那么为涉及国际关系的各类会谈，例如：有关国家主权认定的会谈、经济利益的会谈〔如商务开展〕、军事武力的会谈、国际纷争的仲裁或联盟等相关事务的会谈，皆属此类。 〔三〕会谈的因素 会谈的因素主要包括了人