货款追收技巧和风险管理培训材料.ppt

* 债权保障的基本要素 第二十一页，共五十三页。 * 债权保障的基本要素 一、交易前充分了解客户的资信状况 第二十二页，共五十三页。 * 坏帐成本：坏帐对销售的影响 　　坏帐的损失，等同于企业利润额的损失 　 第二十三页，共五十三页。 * 充分掌握客户信息的作用 建立健全客户档案 合理评估和确定客户的赊销额度和期限 逾期应收帐款的分析和催收 结合销售记录，帮助销售人员选择有实力、付款及时的客户作为重点销售对象 第二十四页，共五十三页。 * 客户类型 A 收到货物后，在赊销期内主动支付 B 被提醒时才付款 C 被施压、威逼后才付款 D 蓄意欺诈，根本无意还款 了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努力更为有效。 第二十五页，共五十三页。 * 客户类型的转变 A B C D B C D A 第二十六页，共五十三页。 * 债权保障的基本要素 债权保障的基本要素 第二十七页，共五十三页。 * 债权保障的基本要素 一、交易前充分了解客户的资信情况 第二十八页，共五十三页。 * 债权保障的基本要素 二、合同条款明确、清晰，贸易文件齐备 第二十九页，共五十三页。 * 债权保障的基本要素 三、严格履行合同，提供一流的服务 第三十页，共五十三页。 * 债权保障的基本要素 四、积极催收货款，密切关注危险信号 第三十一页，共五十三页。 * 常见的危险信号 新成立公司的特大额定单 新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加 客户最近付款明显比三个月前缓慢 客户答应付款但连续两次毁约 客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话 发出的催款函长期没有任何回复 客户股东和重要领导人突然发生改变 第三十二页，共五十三页。 * 常见的危险信号 客户突然搬迁但没有通知您 客户自己产品的销售价格比以前大幅下降 客户突然下了比以前大得多的定单 客户的支票被银行以存款不足为由拒付 客户最近经常更换银行帐户 客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉 客户的重要客户破产 客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧 买方所在地区发生天灾 第三十三页，共五十三页。 * 商帐催收的基本原则（TSP） T – time 时间 S – skill 技术 P – press 压力 第三十四页，共五十三页。 * 帐龄与追帐成功率 第三十五页，共五十三页。 * 帐龄与追帐成功率 第三十六页，共五十三页。 * 最佳收款行动时间 最佳收款行动时间？ 第三十七页，共五十三页。 * 帐款逾期原因探讨及解决方法 帐款逾期原因探讨及解决方法 第三十八页，共五十三页。 * 客户信用管理是公司三大流（资金流、物流、信息流）的关键环节，控制公司资金流健康流动，为公司的发展提供坚实基础。 科学和有效地加强客户的信用管理，加强公司的资金周转，增加公司发展的机会和减低经营风险。 充公和全面了解客户的资信状况，为公司的决策提供信息基础。 公司赢利战略的重要组成部分 第一页，共五十三页。 * 公司未来发展的需要 行业的竞争加强和利润空间不断减小，呆坏帐的产生需要更多的销售额填补。 国内客户的赢利能力及信誉均不及国际平均水平，同时存在信息透明度低的弊端。 随着下游客户竞争的加剧，下游客户亏损甚至倒闭的机率随之加大。 WTO的加入要求企业管理更多地与国际接轨，公司必须加强客户信用方面管理。 第二页，共五十三页。 * 赊销的成本 赊销的成本 坏帐成本 机会成本 管理成本 第三页，共五十三页。 * 坏帐的成本：坏帐对销售的影响 坏帐的损失，等同于企业利润额的损失 第四页，共五十三页。 * 机会成本：货款拖延对利润的影响 利润被货款拖延的利息成本完全吞掉所需月数 第五页，共五十三页。 * 信用管理与销售管理 销售管理 信用管理 信 用 风 险意 识 有效销售 最大利润 以 销 售 为 导 向 第六页，共五十三页。 * 企业全程信用管理 销 售 过 程 赊 销 管 理 控 制 方 法 管 理 制 度 客户 开发 信用 标准 争取 订单 签订 合同 按时 发货 到期 收款 收回 欠款 特殊 处理 早期 催收 货款 跟踪 信用 条件 选择 客户 客户资信 调查技术 客户信用 分析技术 应收帐款 管理技术 商帐分析 管理技术 客户资信管理 制度（事前防范） 客户授信制度 （事中监控） 应收帐款监控制度 （事后催