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企业销售管理制度参考文本 第一章总 1.1以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、 “质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声 誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满 足社会需要是我厂产品的销售方针。 1.2 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品 的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提 高经济效益，是我厂产品销售管理的目标。 第二章市场预测 2.1 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周 期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各 点： （1）了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年 的生产总量，分析饱和程度。技术 （2）了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率， 分析开发新产品，开拓市场的新途径。 （3）了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提 高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。 （4）了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况， 分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企 业发展，处于领先地位。 2.2 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销 售量的总体计划。 2.3 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外 贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市 场开拓方针。 第三章经营决策 3.1 根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市 场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年产 品销售方案，报请厂部审查决策。 3.1 经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定 年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工年度方针目标 的依据。 第四章产销平衡及签订合同 4.1 销售部根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区 和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同， 并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相 合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。 4.2 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科 负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。 4.3 销售部根据年度生产计划，销售合同，编制年度销 售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月 前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。 4.4 参加各类订货会议，要本着先先主机配套，后维修 用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点， 扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。 4.5建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。 第五章编制产品发运计划，组织回笼资金 5.1 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品 发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。 5.2 发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先 远后近的原则，处理好主次关系。 5.3 产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发 票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。 5.4 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制 销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务 科及时回笼资金。 5.5 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用 户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内 与有关部门联纱，派人前往。 第六章建立产品销售信息反馈制度 6.1 销售部每年比喻一次全面的有用户访问，并每年发 函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向 工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列 入全面质量管理工作。 6.2 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及 时反馈有关部门处理。 6.3 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户 档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级 规定，及时、准确、完整地上报销售报表。 第七章附则 7.1本规定的解释权属公司销售部。