供电企业电力营销竞争力及提升策略.pdf

1 电力营销竞争力 1 . 1 电力营销竞争力的概念根据企业竞争力的一般理论及电力 市场营销的特点 ,结合供电市场改革的发展方向,提出供电企业电力 营销竞争力的概念。 供电企业电力营销竞争力是供电企业在竞争性或区域竞争性市 场环境中,以电力为主要对象,通过供电企业一系列与市场有关的经营 活动,以最大可能的满足电力客户的消费需求为途径,与其它能源提供 单位抗争,赢取市场份额,获取长期利润,实现企业稳定、可持续发展的 目标时, 所表现出来的一种力量或能力。供电企业电力营销竞争力是 供电企业所具有的综合营销能力,是由供电企业营销部门内部资源、 能力、素质与其他相关部门资源、企业外部资源综合作用的结果。供 电企业电力营销竞争力的核心是:供电企业必须高瞻远瞩,创造良好的 市场生存环境,以企业的长期可持续发展为最终目的, 提高创造利润 能力和创新发展能力;面向市场,注重电力消费者的需求,以客户满意 度为重要衡量指标,获得长期客户价值;认真对待竞争对手,提高市场 占有率。 1 . 2 电力营销竞争力的特征电力营销竞争力不同于以往的营销 效果和营销绩效,它更全面、动态性的反映了供电企业的营销工作状 态。 与以前的营销效果概念相比,供电企业电力营销竞争力具有的优 点,即其特征为: 可比较性。由于电力市场营销受分销 渠 道,即电网 的限制,具有一定的区域性。而区域经济不平衡对供电企业营销能力 有着至关重要的影响。传统的营销绩效评价仅从经济指标和效益指标 进行分析, 使得不同区域的供电企业之间不存在可比性。而供电企业 电力营销竞争力是企业表现出来的一种核心营销能力,更注重企业在 与对手的竞争中所表现出来的优势,具有较强的可比性。 可发展性。 在未来的竞争性市场下, “坐等用户上门”的思想会导致供电企业倒闭, 必须响应国家可持续发展的要求,为了企业的长远发展考虑。电力营 销竞争力不仅着眼于供电企业目前的经营状况和营销绩效,更关注于 长期发展状态。探索性。有竞争才会有进步。通过企业对电力营销竞 争力认识的提高,可以提高企业的竞争意识,促使他们不断的寻找和利 用新的市场机会,开拓新的营销方式, 探索更好的产品服务和管理,最 终实现行业的整体提升。整合性。企业竞争力是企业资源配置的产物, 是企业业务系统和管理系统整合的产物。单凭一个部门是不可能培育 和建立出强大的竞争力的。通过推广电力营销竞争力的概念,可以使 供电企业营销部门提高整体意识,有效地促进供电企业的内部团结意 识,加强内部资源的整合,也利于加强其他部门对营销工作的重视。 2 提升电力营销竞争力的策略电力企业一直以来都是走在科学 进步的前沿,是改革的先锋。 在市场经济变幻莫测的今天,更应该紧跟时代潮流,采取先进的现 代企业管理理论,科学经营,加强营销部门对市场活动的研究、分析和 策划、开拓能力,完善营销管理系统,突出客户优质服务,增强企业的竞 争力。 树立以客户满意为核心的电力市场营销观念客户评价是影响 供电公司电力营销竞争力的重要因素。客户评价实际上很大程度上取 决于企业的服务质量。因此从本质上讲,就是要求电力企业用以客户 为中心的理念支持有效的销售和服务过程。其业务目标一是通过提供 快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户,并通过提供个性化服 务来提高客户的满意度、忠诚度和盈利性;另一方面是通过对业务流 程的全面管理,降低企业的成本,缩短销售周期, 增加收入,提高竞争 力 。供电企业近年来已经把客户服务放在工作重点,从提高服务质量 上做文章。但是,电力企业的重视程度还不够,还有很多工作要做。重 视大客户 ,提供个性化服务供电企业管理的最终目的是在尽好社会 责任的基础上实现效益最大化,而差异化营销战略是企业创造价值的 重要手段。大客户是供电企业利润的主要来源,按照 “二八法则”,向企 业贡献80%利润的20%的大客户提供增值服务是完全值得的。根据 大客户用电特性,成立大客户服务室,建立“大客户接触与信用记录系 统”, 对大客户目标群体细分,跟踪管理。在服务模式上倡导亲情式、 贴心式、体察式、主动式和超前式,了解客户的个性需求,倾听客户声 音,实现服务与业务及管理的无缝对接,为大客户量身定做更加合适的 供电方案和用电技术咨询服务,当好大客户的“用电保姆”,做好大客户 与供电公司间的信息传递和沟通。比如,组织大客户电工培训班,提高 他们的技能和处理用电缺陷的能力。既可以联络与企业的感情,也利 于提高电工素质,减少供电企业的工作量。