经销商生意回顾模.pptxVIP

会计学;目录;目录;第3页/共38页;1、分产品线、分渠道销量分析：;经销商费用分析;1、经销商人力架构;经销商费用分析指标： 经销商服务终端网点数量：335个 人工薪资水平与当地同行业对比：属于中等偏上水平 经销商营销部门人均服务网点数量=总网点数量/营销部门人数120个/人 =67 经销商单车服务网点数量=总网点数量/物流车辆总数=67 ;问题小结;目录;第10页/共38页;说明：食用油一般按照17kg/年/人标准进行测算 米、挂面整体一般按照80kg/年/人标准进行测算 市场容量： 小包装油市场容??=17kg/年/人*所辖区域人口*小包装油占有率 包装米市场容量= 80kg/年/人*大米选择率*所辖区域人口*包装米占有率 包装挂面市场容量= 11kg/年/人*挂面选择率*所辖区域人口*包装挂面占有率 按蒙自35万人口计算;产品线;3、竞品分析：金菜花：主要竞争品牌，以菜油为主，主打产地罗平与非转基因，菜油比我们强势，后持续退出各品项油种，调和油多为低价促销，虽然出现工业用油事件，但影响较低，仍有固定消费群体。多力：以葵花油为主，着力于中高端人群，定价较高但做特价时价格与金龙鱼品牌价格相当，后生产玉米油、葵花橄榄油都以高原价低特价销售只有天顺超市能走量。西王：以玉米油为主，比金龙鱼玉米油价格高，但专注玉米油金方超市能走量。鲁花：以花生油为主后推出压榨玉米油，因价位较高所以销量一般。 4、对策：公司产品以调和油最为强势，且销量最大。在确保调和油稳定销量与利润下，降低菜油利润直接以低特价来与金菜花进行竞争，并且树立金龙鱼品牌形象。其他品牌采取跟随策略。;1、渠道分析; 说明： 终端客户活跃度=KDS客户活跃数/（经销商区域人口数/1500） 。 标准：活跃度60%以上，得满分；60%以下增长率为10%及以上的，得满分；倒退的得零分。 ;经销商名称：蒙自富强商行;市场督察回顾;说明： 分产品线（油、米、面、挂面、杂粮、调料等）、分渠道回顾sku进店实际状况与销售标准差异，并制定提升计划。;销售标准达成回顾;;;促销品在各类店覆盖率及总结：现代渠道使用比较齐全，L类小店由于面积等各方面原因;运营一体化; 1、客户基础信息录入完整性检核 KDS已经梳理完毕，客户基础信息完整准确 2、KDS打单送货检核 全部使用KDS打单送货 ;上次检查发现的问题;自2012.6月发生跨区域冲货至今未有此类现象发生。当时是因销量未完成，所以降低售价销售给终端，一些批发商就会曾这个时候冲货到其他区域。严格管控批发市场，尽可能避免冲货现象;说明： 通过本节分析，找出经销商待发展的市场空间（渠道空间和产品空间）和经销商现有市场操作的不足。;目录;第29页/共38页;经销商架构对接情况回顾;一、市场部对接 1、经销商市场部组织架构图 ;一、市场部对接 2、《经销商月度工作重点》制定及执行情况回顾 说明： 1、依据《分公司月度工作重点》，回顾营销计划执行情况、促销员及长期特殊陈列落实情况。 2、回顾促销活动的得失经验。 1.促销员计划和特殊成列均按KDS提报数量相符，每月按照分公司月度工作重点进行促销政策的制定。 2.得经验、细节的处理。失时间 ;经销商人才盘点;经销商团队人才策略分析;经销商团队—2014年重点提升对象;1.如何提升公司各产线产品销量 2.如何提升金龙鱼品牌形象 3.如何对经销商营销团队进行培训;精诚合作 金石为开;感谢您的观看！