关于灯塔2002年营销计划的综述.ppt

关于灯塔2002年营销计划的综述 2002年灯塔预计销售量22000吨 商业漆 13000吨 , 其中:灯塔 7000吨 乳胶漆 2000吨 缤纷 4000吨 ? 工业漆 5000吨 ? 建筑项目漆 2000吨 ? 树脂 2000吨 2001年灯塔预计销售量16300吨 商业漆 10300吨 , 其中: 灯塔 8300吨 乳胶漆 200吨 缤纷 1800吨 ? 工业漆 4500吨 ? 建筑项目漆 1050吨 ? 树脂 70吨 出口 400吨 2001年与2002年销售量对比 2002年灯塔销售及利润预估 销售量 (吨) 销售额 (元) 销售费用率 销售毛利率 销售利润 (元) 商业漆 13000 133,000,000 9 % 19 % 25,380,000 工业漆 5000 101,950,000 8.5 % 29 % 29,978,000 建筑项目漆 2000 15,000,000 10 % 35 % 5,250,000 树脂 2000 17,300,000 5 % 15 % 2,595,000 总计 22000 267,250,000 9.2 % 21.5 % 63,203,000 2002年商业漆销售及利润预估 销售量 (吨) 销售额 (元) 销售费用率 销售毛利率 销售利润 (元) 灯塔漆 7000 84,000,000 10 % 20 % 16,800,000 缤纷漆 4000 34,000,000 7 % 12 % 4,080,000 乳胶漆 2000 15,000,000 10 % 30 % 4,500,000 总计 13000 133,000,000 9 % 19 % 25,380,000 灯塔商业漆(渠道)销售量逐年降低,下滑明显灯塔工业漆(直销)销售量保持平稳,变化较小 2002年工业漆销售及利润预估 销售量 (吨) 销售额 (元) 销售费用率 销售毛利率 销售利润 (元) 汽车漆 1800 41,400,000 10 % 28 % 11,592,000 铁路漆 300 6,000,000 10 % 30 % 1,800,000 军工漆 300 7,200,000 10 % 38 % 2,736,000 家电漆 400 10,000,000 10 % 35 % 3,500,000 重防腐漆 700 15,000,000 10 % 25 % 3,750,000 轻防腐漆 1500 24,750,000 4 % 24 % 5,940,000 总计 5000 101,950,000 8.5 % 29 % 29,318,000 灯塔2002年营销计划编制的依据 对涂料行业发展趋势的把握 对灯塔现实情况的了解和分析 来自第一手的数据和信息 对营销管理原则和方法的掌握和运用 成功经验的借鉴 完成灯塔2002年营销计划的内部条件 重新规划和整顿对灯塔的营销体系 建立起绩效考评体系和员工激励机制 调整产品结构和有效地降低成本 建立起高效率的运营体系和合理的流程 科学地调整公司组织结构 保证资金的供给 改善灯塔营销体系的要点 整顿灯塔现有的网点,对公司开设的经销公司予以撤消或改制 调整灯塔现有的销售组织结构,使之严格地按渠道和直销分开, 实行专业化管理 在销售系统内设立应用技术队伍,提供销售全程的技术支持和 快速反应 制订销售管理政策和分销商政策,并能严格执行 对灯塔现有的销售管理干部进行调整,增加第一线销售人员 公司自营网点的整顿 对公司自设的网点予以撤消或改制成纯粹的经销商 所谓改制, 即由个人买断经营权,直至产权 (1) 公司对网点的应收款,库存,人员进行统计