大客户销售实战案例讲解.pdf

案例一：大客户销售实战案例—400万的单子怎么飞了？ 项目背景： x是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，分享一个发生在我身边的案例。项目周 期： 整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。 信息来源： 在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字, 回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个 采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。 具体过程: 五次拜访交流 第一次拜访过程 通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西， 成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸 烟，欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介绍我 自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。基 本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体*作人员。完后他不在场，向技 术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍 完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。(未 邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。饭毕回程。结此次拜 访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。 第二次拜访过程 第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一 些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A 同意，并说安排好B、C 一起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其 中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很 精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量 不是很重的那种），对于C 的异议很多都是B帮我解释的。在此过程中没有多说什么，只是问了些 很容易回答的问题。 上班继续谈技术问题，B 问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。大概花了1个多小时 的时间，A 比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束 时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C 回他们科室，A 问了我 些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不 回家了,出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A，A 同意了吃饭。到 了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜， 然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本（我的 竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问： 小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说,，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐 下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那 小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。最后大家都同意了，开车 到了城边一家很大的休闲场 所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、 B、C 的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表 演，B***的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是和小姐去单间跳舞，还把我们每个人的 小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被 他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。 通过上面2次的交流，我总结如下: 我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；第一次真正做人 的工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞 定这3个人应该就没有问题了。去年十一，A 的一家3 口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。 当时认为 这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的 时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我 没看透A这个人。当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场回来后，A 打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。