商务礼仪与商务谈判PPT课件（共15单元）12商务谈判磋商.pptVIP

商务谈判磋商 今天学什么？ 商务谈判磋商 1商务谈判开局 1.1 营造谈判气氛 什么是良好的谈判气氛呢？ 我们认为良好的谈判气氛必然是自然轻松、礼貌尊重的，彼此之间为解决问题而来，均有诚意。 如何创造良好的谈判气氛？ 1，把握寒暄的时机和话题：双方都感兴趣的中性话题聊聊； 2，言谈举止得体、自然：平和的心态、自然的微笑； 3，尊重对方，不要轻狂：热情的握手、信任的目光。 1.2 商务谈判摸底 摸底：是实质性谈判的开始，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。 摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。 摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。 　 1.2 商务谈判摸底 表明我方意图应包括的内容： 1.2 商务谈判摸底 了解对方意图的主要内容： 商务谈判磋商 2 商务谈判报价 2 商务谈判报价 报价的依据 商品的成本 市场行情 其他条件 2 商务谈判报价 2 商务谈判报价 2 商务谈判报价 2 商务谈判报价 商务谈判磋商 3 商务谈判讨价还价 3 商务谈判讨价还价 还价前的准备 主要做两件事： 1.弄清对方为何如此报价； 2.判断形势，分析讨价还价的实力。 3 商务谈判讨价还价 Thank You! Http:// * * 东软 Neusoft 本章学习目标 ◆了解商务谈判磋商的程序 ◆掌握报价方法 ◆掌握讨价还价的技巧 那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 「求婚」 王子的担忧………. 时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？ 迟疑不决…… 引子 63 王子回想 :在追求的整个阶段中都与公主核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要做的事。 引子 商务谈判开局 1 2 3 商务谈判讨价还价 1.1 营造谈判气氛 1.2 商务谈判摸底 商务谈判报价 开局是谈判双方从步入会场到寒暄结束这段时间。 开局的主要内容是营造气氛，交换意见及相互摸底。这个阶段时间短，虽然不涉及实质问题，但给整个谈判定下基调。 总体要求上应注意以下几个方面： 1、入场 2、握手 3、介绍 4、问候、寒暄 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题； 2、陈述我方通过谈判应取得的利益； 3、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑； 4、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测。 表明我方意图 当你第一次走进汽车4S，如何很快买到适合自己的车呢？ 典型情景一 1.2 商务谈判摸底 了解对方意图的 方式： 1、用心倾听 2、巧妙询问 （诱导、征询、激将法） 3、察言观色 4、归纳推理 对方合作诚意，能否遵守诺言； 对方的真实需要； 对方的优势和劣势，是否可以加以利用； 对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步。 了解对方意图 作为导购员，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” 典型情景二 1.2 商务谈判摸底 禁忌立即进行价格商谈 注意观察顾客询问的语气和神态 询问顾客 您以前来过吧？（了解背景） 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） 您买车做什么用途？（刺探顾客的需求） 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 典型情景一 1.2 商务谈判摸底 商务谈判开局 1 2 3 商务谈判讨价还价 报价的内涵、原则、依据、时机、策略 商务谈判报价 买者 卖者 询盘 报价（发盘） 报价的内涵 报价：又叫“发盘”，就是谈判一方向另一方表示愿意出售或购买的价格。 法律上叫“要约”。 广义的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。 要约 报价的时机 先报价？后报价？ 先报价的不利之处： 1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； 2.使对方获得本不知道的信息； 3.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。 先报价的好处： 1.为谈判规定个框框，最终的协