西门子培训销售技能上岗锦囊.pptx

活动概况 地方办事处活动执行方案 售点互动活动 售点陈列 二展出样 促销礼品 地方媒体合作 POP清单 附录：第一阶段延续活动;目录;3;流程篇;5;6;7;2、价格申请流程;3、办事处流程;10;11;4、送货流程;5、例会流程;展台维护篇;展台维护维护篇;2、展厅卫生的维护;17;技巧篇;技巧篇;统一的欢迎词：欢迎光临德国博世－欧洲第一家电品牌！ 1、如何观察目标顾客 顾客被你的热情引入厅房时，有以下几种顾客： （1）年轻男女：比较时尚、具有标新立异特质的，有可能是买了房准备结婚的，这类顾客消费比较前卫，注重品质和享受生活，可以推彩色玻璃门和双开门，大容量洗衣机 （2）中年男女：品味较高，着装得体，有可能是更新换代，这类顾客是我们追求家电摆在家里够面子，档次高，首推双开门，彩玻以及无水烘干 （3）老人：可能是更新换代或者给孩子结婚购买，这类顾客比较注重性价比高，实用性的，品牌意识相对薄弱，注重服务质量;2、从其他品牌厅房出来的顾客，那么我们必须很清楚的知道是什么品牌，近期的促销活动是什么（能知道顾客看的是什么型号的那就perfect），通过这一段的观察，当顾客进去你的厅房时，有针对性的打击前个品牌的缺点，但是打击品牌的时候，需要有技巧，必须先站在顾客的观点上，取得顾客的信任后，循循善诱，慢慢的让顾客明白其他的品牌的缺点。 举个例子：假如顾客看完海尔的三门冰箱，当他来到我们的厅房的时候，假如这个人已经很认可他们的变温室的时候，不能直截了当的抨击变温室的缺点，这会让顾客产生反感，需要先赞同顾客的观点，你说的变温室确实不错，但是很多促销员只是和你介绍，他们的变温室可以调节，比较方便，但没有提过一个保鲜的问题和温度恒定的问题，而我们博世所有三门冰箱中间这门与其他品牌不同，它非常特殊……;1、通过一段观察后，不妨开始试探性的去询问顾客购买的动机，以便推介合适的机型，顾客容易接受，成交率比较高 首先，询问顾客冰箱/洗衣机位置和尺寸是否受限以及需要的容量，如果放厨房根据橱柜的颜色推介，如果是冰箱放客厅则根据客厅墙壁和家具的颜??进行推介 其次，简单介绍一下产品，和顾客取得初步的沟通后询问顾客是新房购买还是更新换代，如果是新房购买，询问住哪个小区，根据住宅小区判断顾客的购买力（冰箱先介绍三门，这样可上可下，洗衣机介绍南京5.6KG） 2、如果是更新换代则要询问目前放冰箱的尺寸，根据现有尺寸推介;3、通常问完尺寸问题后，我们需要主动去猜测顾客的心理活动，假如我们在介绍的时候，顾客对这款机器不是很吸引，可能就是对价格或者外观的不满意，这时就需要有目的的引导到其他机型。 4、询问顾客的动机，了解顾客对产品的特殊需求，详细对顾客的需求进行讲解，一定可以做到事半功倍，但产品知识的基础一定要牢固，否则接下来的闻会很麻烦的。;实际情景;1、在询问完顾客，确定顾客的目标机型，开始介绍产品的卖点的过程中，除了要让顾客听起来生动，形象，轻松以外，还需要做好被顾客打断，听取顾客询问的准备。 2、一般顾客在听你介绍的时候，我们必须有互动，听取顾客的疑惑，及时解决顾客的疑虑，引导顾客身临其境，主动参与到介绍中。 3、接下来我们来看下，顾客常见的一些疑惑;常见问题; ; ;;30;31;32;33;34; 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。如何在打消顾客的疑虑后，促成顾客成交？;36;37;38;39;40;41;42