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市场营销计划书 ——红星美凯龙（皇朝家私） 工设四班 颜海娟 红星美凯龙是中高档家具的集合地，这里云集了国内外上百个知名家具品牌，在此我选择了家喻户晓的皇朝家私进行调查了解。4月20号，我们来到长沙红星美凯龙二楼A区的皇朝家私店面。 为了营造高档次家居氛围。整个店面给人的感觉是简洁气派的，店中点缀着的点点金黄的灯光，温暖不失高贵。站在门口，目光延伸进去我们会发现整个店分三部分逐次推进，各个部分风格各不相同，从门口往内走分别是新中式风格，东南亚风格和现代风格。 长沙皇朝家私红星店主要经营的这三种风格，其中新中式风格从我们拍摄的店面整体图中就可以看出来。茶色的实木吊灯，绿叶青藤缠绕实木设计的中式屏风，以及稍带神话迷信色彩的中式入门玄关，包括实木条装饰吊顶。无一不体现着浓浓的中式气息，而其中却现代感十足。 左图体现的是典型的东南亚风格，整个空间充斥着来自热带丛林的自然之美和浓郁的民族特色。梦幻的床帘，艳丽的泰丝抱枕，自然生态的原色家具，还有藤 店的最里间是现代风格。从东南亚风格走入现代简约风格，又不由得眼前一亮。整个室内墙地面顶棚和家具，乃至灯具器皿都体现着简洁的造型，纯洁的质地，精细的工艺。材料上也是大量使用钢化玻璃，不锈钢等新型材料作为辅助。能给人带来前卫、不受拘束的感觉。“现代人面临着城市的喧嚣和污染，激烈的竞争压力，还有忙碌的工作和紧张的生活。因而，更加向往清新自然、随意轻松的居室环境。越来越多的 都城人开始摒弃繁缛豪华的装修，力求拥有一种自然简约的居室空间。这就是现代风格盛行的潜在原因。”销售员给我们介绍时说。 了解了皇朝家私店中店的产品情况后。我们继续从销售员那里了解到了关于皇朝家私的销售模式和基本消费群体。 从销售模式上来讲，据销售员介绍，皇朝在长沙总共拥有五家店面，其中分别处于：红星美凯龙，井湾子国际家居，万家丽，南湖和广大环球。相对其他家具品牌来说，皇朝家私可谓是占据了长沙的每个角落。而红星美凯龙店面的皇朝家私每月都有不同程度的特价优惠活动，每一种风格都会适时开展优惠活动。其中销售员特别强调：“五月份和十月份是销售量最高的月份。首先是由于这个时段天气较好，是装修的黄金时段；其次呢，“五一”“十一”是国家法定的长假，在此期间我们会推出较多的优惠活动；再就是，长假期间上班族才能抽出比较宽裕的时间来挑选购买家具。” 另外，从消费群体分析，购买皇朝家私家具的顾客大多是内涵修养高，阅历较深的人士，但是买现代风格家具的年轻人占多数。总的来说，顾客年龄层大多集中在30~50岁。 对店内产品及销售方面有所了解之后，我根据销售员的介绍，自己对皇朝家 私做了详细的STOW分析。 STOW分析 皇朝家私（长沙红星店） 优势（S） 位于“红星美凯龙”中，地理位置优越。 品牌优势。本身品质和企业形象良好。 “皇朝”本为08奥运会独家供应商，企业知名度高，与国际接轨。 材质绿色环保，售后服务和口碑较好，回头客特别多。 相对于长沙红星美凯龙内其他高档家具品牌，其多种多样的风格也占部分优势。 全国连锁，有相对统一的管理营销模式。 威胁（T） 曲美，宜家等国内外品牌的迅速崛起给皇朝这种“元老级”品牌带来的市场冲击。 新型可拆装可折叠家具受到越来越多的消费者的青睐。 今年的物价上涨迅速，冲击消费者的购买积极性。 机会（O） 房地产行业还处于热化期，相对来说家居行业前景可瞻。还有很大的发展空间，市场需求量还是很大。 强大的品牌优势可以为其增加销售及企业壮大的机会。 网络发展迅速，网上销售模式为其带来了不少商机。 劣势（W） 1. 价格较高。消费群体相对单一，多为高端人群消费。 2. 目前来说，似乎企业的发展已达到瓶颈状态，再次提高发展有一定的难度。 3. 家具款式较死板，能订做的家具不多，如果尺寸不合适很多家具都不能订做。 如果说企业的STOW对企业的自我认知非常重要。那么家具产品的生命周期分析也是对家具的自我认知极其重要。皇朝家具生命周期分为四个时期：导入期，增长期，成熟期，衰退期。 导入期：新家具的设计始于构思。在开发阶段，销售为零，利润为负值。而设计囊括较全，设计理念独立的专利产品，大多数有较长的开发期。而新产品刚上市，知名度低，销售增长缓慢；由于市场费用高，几乎没有收益，甚至亏损，竞争者很少。独家保护品种甚至无竞争对手。也有某些家居产品是突发灵感设计，那么相对来说导入期时间会较短。 增长期：市场成熟，需求稳定，这时候需要适时对家具产品功能和款式进行改进，增加服务项目，提高服务质量，降低价格，拓宽市场并开拓市场，安排一定力量研制开发新产品，适时将其推入市场。 衰退期：调整产品系列。立即淘汰已成为企业包袱的产品。只保留少数有利产品，并用少量成本对其加以改进。对于一时无法