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说明—具体抽象综合说明 介于具体和抽象事物之间的说明 兼有两方面的说明的特点 以时空为主线，以思想为延伸 以先后顺序、空间关系说明 随处插入思维和逻辑的说明 以思想为架构，以时空为落点 以思维和逻辑为框架 每一层次中说明先后顺序和空间关系 * 第三十页，共六十六页。 说明—抽象事物说明 并列／因果／条件／转折／递进 总分／承接／解证／ 要按因果关系来说明 先说因后寻果，先说果再追述因 要按条件关系来说明 先决条件／相关条件 要按问题顺序来说明 按照主次关系来阐述，或者是相反 根据内容的轻重缓急决定先说什么或后说什么 * 第三十一页，共六十六页。 说明—与认知衔接说明 以对方的认知水平为平台说明 对内行和外行的说明不一样 熟悉某项工和不熟悉有不同的侧重 文化修养好的人和对文化水平不高的人不同 不同年龄的人说明也许有所不同 * 第三十二页，共六十六页。 说明—与处境为依据说明 了解对方在什么位置 他的左边有什么建筑，他的右边是怎样的环境？ 他面对是不是一座山峰，他背后是不有一条河？ 告诉他你要向东走，或者向北行， 告诉他走多远能看到什么，到第几个路口转弯 什么样的房子前有个路标　…… 了解对方所处的境况 他在雾中看不清楚，风中摸不到方向 他时间紧张，人手不够，堵车 他不知怎样操作电脑的细节…… * 第三十三页，共六十六页。 说明—与感觉衔接说明 寻找对方感觉敏锐处引导说明 对方关注颜色，可以颜色为说明的线索 对方留心标志物，以各种标志物为说明轨迹 根据对方具体感觉点伴随说明 　　 “你现在感到什么了吗？你感到热了吧，那是正常的，感觉不热？请你再加大运动量，继续做下去。” * 第三十四页，共六十六页。 说明—与心情衔接说明 对不同心情，不同说明语态 对方心情愉快时，说明可以快捷轻盈 对方感到烦燥时，说明要有相应的耐心 对方慌乱的时候，说明要沉着稳重 对方急躁的时候，说明要镇定利索 * 第三十五页，共六十六页。 说明—与理解速度衔接 注意对方反应 对方反应不过来，明显得跟不上，要放慢速度 当对方理解得不吃力，可以尝试加快速度 注意对方理解 简明扼要对方听不明白，要加以辅助说明 简单明了能够说清楚，那不用罗嗦 * 第三十六页，共六十六页。 解 释 解释概念、道理 下定义 　　　　 + 原理 规则　 解释误会 事实真相 双方不同的感觉和理解 真相与差异的区别 特色 上一级概念 * 第三十七页，共六十六页。 解 释 解释自己 我是…… 我想…… 我要…… 我希望 我不是…… 我不想…… 我不要…… 我不希望…… 人们说我是…… 人们说我不是…… * 第三十八页，共六十六页。 说服 说服中有一部分是在批评 批评中有一部分包含着说服 说服的一部分与谈判相仿 谈判中有一部分需要说服 说明是说服的基础 说服 批评 谈判 * 第三十九页，共六十六页。 说服—说服的种类 事实的说服 证明的事实 相异的事实 道理的说服 逻辑的推导 逻辑的反驳 情感的说服 伴随情感 亲情 乡情 同情 关系 第四十页，共六十六页。 说服—了解研究对方 对方岗位职责的情况 对方利益所在 对方困难所在 对方已知的情况——先入为主的情况 对方未知的情况 对方可能的态度，原因？ 对方个人具体的情况 对方心情 对方身体状况 职业背景 家庭背景 爱好修养 生活习惯 第四十一页，共六十六页。 说服—分析双方认知差异 知与不知的差异 对真实情况知晓的差异 对环境背景知晓的差异 对事物作用知晓的差异 对进一步发展后果判断的差异 看法观点的差异 我方认为重要的事实 对方能够理解的事实 我方的道理立论 对方认定的道理 第四十二页，共六十六页。 说服—研究双方思维异同 双方的知识结构异同 双方的思维习惯异同 双方更深层次的异同 双方世界观立场的异同 双方能力水平的异同 双方职业经历的异同 双方责任情感的异同 第四十三页，共六十六页。 说服—强调相互认同 强调双方共同一致之处 与对方的目标一致 与对方的看法一致 部分目标意见一致 积极肯定对方的言行 肯定对方的目的、动机 肯定对方已经做出的成绩 肯定对方方法中正确的部分 第四十四页，共六十六页。 说服—争取情感认同 诉说互相关系 地缘关系 血缘关系 业缘关系 关系的关系 诉说相似生活环境 年龄 性别 家庭 出身 孩子 老人 房子 …… 第四十五页，共六十六页。 说服—指向对方利益 指向对方利益 为了维护对方的利益 利国利民？ 利人利已？损人利己？ 指向对方目标利益中的重点 以对方的关注点为集中指向 引导对方看到更大的目标和利益 在更大范围看问题 《乔家大院》的故事 第四十六页，共六十六页。 说服—指向人生背景 指向对方人生经历 经历造就文化理想 崇尚和理