团队建设的操作方法概论.pptVIP

4、工作状态控制 业务员工作例会的出席情况培训的出席情况和考勤的出席情况、日常的工作表现以及和同事的配合状态，进行控制。 * * 第四十二页，共九十一页。 二、销售团队的管理与控制 销售团队的管理与控制的四种工具——管理表格、销售例会、随访观察、述职谈话。 * * 第四十三页，共九十一页。 （一）管理表格 在销售队伍中，通过检查分析每个销售代表的周期计划表、月计划表、工作日志和客户档案等表格，实现对销售人员的有效控制。 如果表格设计得不合理，销售人员会敷衍。 * * 第四十四页，共九十一页。 1、管理表格的设计1——简洁 一般来说，销售人员每天填写表格的时间不得超过半个小时，否则，会起负面作用。 销售人员的时间分为：客户拜访类时间、商务支持类时间、零散调整类事件。 * * 第四十五页，共九十一页。 填写管理表格的时间，应当为商务支持类时间。 每天8小时，商务支持类时间是2.5小时，会议、领导谈话、为客户做方案、内部协调、发货等。如果填表时间过长会影响效率。 * * 第四十六页，共九十一页。 管理表格的设计2——清晰 管理表格的栏目设计一定要清晰，不能模糊笼统。 笼统的栏目 如：“接洽过程” 清晰的栏目 如：“时间、客户名称、标准、结果等栏目 * * 第四十七页，共九十一页。 管理表格的设计3——有承上启下的延续性 管理表格应当一环套一环。 如：工作计划表，有季度工作计划、月度工作计划、周工作计划、工作日志表。 * * 第四十八页，共九十一页。 管理表格的设计4——有可查性 表格填完后，销售人员填的内容的真实性容易查证。 * * 第四十九页，共九十一页。 管理表格的设计5——容易发现问题，便于指导和修正 销售经理通过管理表格的填写内容可以知道销售人员的具体工作。 管理表格体现三点： 客户时间。通过对客户的时间投放，额可以看出客户群所用的时间的准确。 客户是什么人。表格可以看出客户是哪个层次的人，执行层、管理层、决策层，帮他分析客户。 判断每个客户在什么阶段，分析销售人员用力是否恰当。 * * 第五十页，共九十一页。 2、常用管理表格 管理表格分为工作过程类表格和市场信息表格。 * * 第五十一页，共九十一页。 月度计划表..\营销类课程\管理工具\月度工作计划表.doc 周工作计划表..\营销类课程\管理工具\周工作计制表.doc 工作日志..\营销类课程\管理工具\工作日志.doc * * 第五十二页，共九十一页。 三张表的内在联系 1、月工作计划是宏观把握，周工作计划是控制要点，工作日志表是作为个人工作绩效分析的依据 2、除非有特殊应情况，五周的财务业绩分解应当充满月度财计划 3、月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表中打充分体现 4、周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应 5、工作日志表当中的跟进动作应当与相应的周或月度工作计划相对应 6、工作日志表中的变化要与客户资料要相对应 * * 第五十三页，共九十一页。 3、管理表格的推行与督导 管理表格的推行过程中，一般会遇到三个问题： * * 第五十四页，共九十一页。 （1）如何面对抵触 “抵触”的表象： 销售员提出反对意见，如“计划不如变化快”“没时间”、 “没必要”等，甚至四处游说，散布抵触情绪。 销售员不执行，嘴上虽然不说，但就是不填不交、一 拖再拖，看你能把我怎么样。 * * 第五十五页，共九十一页。 ①当众表明立场和决心 强调管理表格是规范化公司运作的标志，强调公司推广规范化管理的决心。 明确公司针对管理表格的奖惩措施。 ②个别谈话陈明厉害 ③配合绩效考核 ④奖励填表表现好的 * * 第五十六页，共九十一页。 （2）如何面对敷衍 “敷衍”的表象： 交表时，临时突击，应付 写的和实际执行的相距甚远 * * 第五十七页，共九十一页。 ①名且填写的方法和要求 ②经理严格要求，不合格的重新填写 ③经理对写的细致的追问到底 * * 第五十八页，共九十一页。 （3）如何面对不利用 “不利用”的表象： 把填表仅当作一顶例行公事，没有深入地去思考。 填完就完了，销售人员没有从中分析出东西求。 * * 第五十九页，共九十一页。 ①经理引导 ②样板分析 * * 第六十页，共九十一页。 （二）销售例会 销售例会，在以效率为导向的模式中，运用的非常有效。例如早晨有晨会，晚上有夕会，每周有一个小结会，每个月又有一个总结会等等 。 * * 第六十一页，共九十一页。 1、销售例会的常规目标 * * 第六十二页，共九十一页。 * * 第六十三页，共九十一页。 2、主持例会注意的问题 开会前要充分准备 不可喧宾夺主 注意控制时问 避免批评个体 不要展开提意见式的大讨论 要形成会议纪要 * * 第六十四页，共九十一页。 第二部分组建团队 * * 第十页，共九十一页。 一、