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永远和你的客户站在一边，你思考的问题要超越广告之上，以他的视野（他的角度） 来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品、他的生意的伙伴。 帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。告诉他真相— 关于他的决定、关于他的 产品、关于我们正在做的工作。 AE在广告公司中是客户的代言人。 AE 是客户服务人员，客户需要专业营销建议。令客户满意意味着AE 要成为客户的营销 伙伴。这也是AE对广告公司最好的服务。 AE尽其所能服务客户，使之成为客户的营销伙伴是对广告公司最好的服务。 AE 要保持与广告客户长期合作关系，就要成为客户的营销伙伴。有充分的合作能力并 且有虔诚的服务态度是AE成为营销伙伴的必要条件。 第一，合作能力。要求AE彻底了解客户的需要、他的困难和他的问题， 想出聪明的解决方案来满足需要、排除困难。 首先，AE必须具备全面的营销知识。（包括销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方 面的专业知识）这是为企业提出专业建议、协助客户确定营销策略的基础。有专业独到的 个人见解，是令客户感受到AE 的服务能力的前提。 第二，深入客户行业。不了解客户的行业市场，不了解你所服务的项目产品是无法与客 户齐头并进的。 第三，把握每个客户的特点，明确不同客户的需要。广告AE保持与广告客户长期合作 的唯一的手段就是使客户价值最大化。（在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部 门之间的协作，广告AE作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、 广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告 AE，需要全程参与、协调、监督。） 小客户不具备独立营销活动策划能力。AE 应充分运用营销策划能力提供一条龙营销服 务。包括从创意策划到效果测试。 大客户需要的是增值服务。分析客户的潜在需求，为大客户提供深入的专业服务。例如 各类当前风靡的营销手段的运用。 第二，虔诚的服务态度。 首先，把自己看成客户的代言人。广告公司的业务是一种人际的服务业务，它必须建立 起一种牢固的相互的信任和尊敬的关系，而这种重要的基础依赖于共同地分享信息、开诚 布公的讨论和民主地采纳意见。AE 应站在客户的角度思考的问题，理解客户的思路，为 客户谋求价值最大化。帮客户包装、经营，写市场计划。告诉客户真相— 关于他的决定、 产品、正在做的工作。因为服务好客户就是对自己公司最大的服务。 第二，把客户的钱当自己的钱来花。节省客户的每一分钱，为自己的公司赚合理的利润。 • 广告代理商获得客户的途径有五种：恳请、广告、推荐、自身声誉的吸引和比稿。跨 国广告公司获得客户的途径依重要性程度排序是：推荐、声誉、比稿、恳请。 • 1 推荐。现存的客户、朋友、媒体、其他代理商往往是广告代理商获得客户的途径。 如潜在客户同现存客户的利益发生矛盾，在估量两家公司潜力后，代理商也会为另一 个客户谋寻好新代理。媒体代表经常把地方性广告主推荐给与他们拥有良好广系的 理公司。这一切都建立在广告公司与现存客户良好的合作关系的基础上。 2 广告。杨罗必凯坚持了40年在《财富》上做广告。奥美也有做自身广告的传统，在 《奥 格威谈广告》一书中，奥格威谈到“我写的广告意在将奥美塑造成一个对广告了解更 多的公司。” 这是大广告公司的自我广告，小公司通常还是采用直邮的方式以他们更了解、更适合 客户的信息作为广告内容更合适。 3 声誉和社会关系。在广告赛中得奖，在为公共团体、政府、慈善机构创意制作公益广 告中扩大声誉。利用各种公关、新闻事件宣传自己也是为公司带来业务的好途径。〈一 个广告人的自白〉一书中，奥格威陈述了他初创的公司是如何一步步争取到客户的经 历。他谈到：“我们的第一件大事是把牌子创出来，这样，可能成为我们客户的的广 告主就可能把我们列在他们考虑雇佣的单子上。”他为此做了4件事：（1）邀请10位 广告刊物记者共进午餐，向他们大谈白手起家的雄心。（2）在麦迪逊大道挑起引发 大骚动的演说。（3）利用一切相熟的调研、公关人员等宣传自己的公司。（4）分发 本公司进展报告给各行业。他分别利用了新闻炒作和社会关系迅速提高了声誉。 4 自我陈诉。直接陈述公司出色接办的成功案例和所创造的业绩可以证明自己的能力。 一个出色的陈述者也可以凭借他的语言艺术赢得好感和信赖。 5 比稿。广告主通过对各个广告公司所提出的方案进行比较确定合作伙伴。这要求广告 公司在提案准备上做足工夫。 网上一位“AE小姐的经历： 经事预约、我