销售员的个角色.docxVIP

我们这里所说的销售员的“九重身份”，是指我们在销售过程中最常做的一些销售行为，或扮演的角色。这些行为可能销售员本身没有意识到，但却实实在在做着的。所谓“九重身份”是指：顾问、医生、专家、 朋友、心理学家、情感大师、沟通大师、表演家、故事大王。 一、顾问 销售人员是用产品和服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。销售人员不应该走到客户面前，摆 出一副想做成生意的样子。相反的，而是要先了解客户的购买用途，使用工况，购买能力等，一定要以顾 问的身份去解决问题，提供一套最适用的解决方案给客户，帮助客户达到目标。只有成为客户的顾问，站 在客户的一边，从客户的角度去出谋划策，帮助客户获得最大的利益，达成客户的目标，解决实际问题， 才能赢得客户的信任和尊重。 二、医生 在任何情况下，医疗过程都会遵循三个步骤：检查、诊断、开处方。医生如果没有经过这三个步骤，就是 不合格的。销售人员也一样，应该遵循同样的职业道德规范。把自己当做客户的医生，把自己的产品和服 务当做是最好的药方。我们大多数的销售员去拜访客户时，通常是根据客户的购买意向来卖产品，却很少 去考虑，这个产品对客户是否最适用，最实用。优秀的销售员会不急于与客户谈判，而是跟随客户去查看 工厂，车间等，然后拿出自己的一套方案建议客户采纳；优秀的销售员还会在拜访陌生客户时，通过这样 的方法让本没有购买意向的客户产生购买意向，获得商机。因此，我们要像医生一样去帮助客户诊断，在 诊断的过程中兼顾客户的整体利益，找到妥善的解决方案，这就是最伟大的销售之道。 三、专家 优秀的销售人员能够让客户明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品的好处是什么；优秀的销 售人员懂得更多的专业知识，他可以给客户更多的建议、更好的服务。我们经常会遇到“专家式”的客户， 他们懂的问题甚至比我们还多，有时业务员会被这样的客户问住。所以，优秀的销售人员会不断的学习， 加强自身的知识水平。优秀的销售人员明白客户的心声，了解客户的真实想法；优秀的销售人员让客户感 觉真诚可信，会让客户放心的购买他的产片，不会产生从他那购买产品会后悔的感觉，会觉得物有所值。 四、朋友 有的人非常具有亲和力，让人一见面就会感觉非常踏实可信。销售人员也要具备这种亲和力，给客户一种 信任感。他的热情和坦率会让客户自动的放下防备，将自己的心里需求展现在销售员面前。他的真诚和微 笑会让客户产生信任和亲近，不会对他的动机和目的产生怀疑。这样的销售员能够在较短的时间内就获得 客户的信任，能够与客户进行比较顺畅亲近的交流，客户会将自己的需求、意图、底线毫无保留的告诉他， 并会通过这个过程彼此成为好朋友，为二次购买打下基础，客户同时还能成为我们销售员的销售员，帮他 介绍其他购买者。 五、心理学家 了解掌握客户的需求心理曲线的变化。销售其实就是一个心理揣摩和征服的过程，在这个过程中我们需要 互相去分析、猜测对方的心思，摸清对方的心理底线，从而根据对方的想法来阐述我们的意见，并做到主 动沟通、引导消费的作用。倘若我们无法在与客户沟通的过程中洞察客户的心理曲线变化，那必然就无法 做到与客户的有效沟通与交流，也从而在谈判的过程中处于被动地位，甚至丢单。 六、情感大师 能够调动客户的情绪，驱动客户的情感，诱导客户成交。我始终强调与客户的交流就是情感沟通的一个过 程，通过情感的演绎和渗透来感染客户的情绪，任何洽谈都不应该在硬生生而死板的氛围中进行，否则交 流的结果必然是在生硬而简短的几句话中结束，也无法达成有效沟通。因而，优秀的销售员要能够调动会 谈气氛，使得交流在一种轻松、愉快、感情融洽的氛围中进行，这样的交流无疑是最有效的，也是最能让 客户接受的。那么，这就要求销售员要善于利用自己的情感诉求来感染客户的情感诉求，使得双方的诉求 都能够在一种真诚、友善、愉快的环境下得到充分表达，从而达成合作。 七、沟通大师 要与客户达成高效、有效的沟通，解决谈判过程中的各种问题。沟通的最高境界就是“说到客户想听，听 到客户想说”。这句话看起来简单，却富含哲理。有的销售员有着强烈的表现欲，在与客户交流的过程中 喜欢无穷无尽的自我表达，而忽略了客户的表现欲。那么致使在你表达完了之后，客户已经很不耐烦，甚 至会打断你的表达。因此，我们在沟通的过程中要注意，沟通的至关点是要让客户表达，而我们要学会倾 听，还要表示专注、认真、感动，甚至通过肢体语言来表示赞赏、认同。沟通的另一技巧就是要学会适当 的询问，通过简单而适当的询问来引导客户的表达，从而获取你想要的信息。因此，我们要时刻谨记：沟 通的最高境界就是说到客户想听，听到客户想说，做到这一点就够了。 八、表演家 有时必须通过现场的演示来展示产品的性能和特色。产品演示是一种最常规的推销办法，但是我要求销售 员不但要学会实物展示，还要学会虚拟演示