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成功撬动终端直饮水市场案例 以产品提升、人力资源体系建设、营销方法为锻造核心，艾博特不显山露水、稳扎稳打，但功夫诗外的结果是，艾博特由此获得连续 6 个月 30%的高速增长，成为终端水处理行业一匹“黑马”，令业界瞩目—— 艾博特成功撬动终端直饮水市场案例 庞亚辉敢于吃螃蟹，率先引进咨询公司 2006 年的最后一个季度，地处杭州湾大桥另一端的慈溪市艾博特环保科技实业有限公司与上海卓跃管理咨询有限公司就合作事宜进行接洽，艾博特提出希望与卓跃咨询建立全方位的深层次的、长期的合作模式，并指定由笔者为项目组负责人牵头开展工作。 此前的 2002 年和 2005 年，上海卓跃管理咨询公司曾经服务过凤凰制水和深圳水务集团旗下的深水海纳公司，但那还只是单 项的、阶段性的媒体公关传播领域的合作，像艾博特这样，而 且作为一家民营企业，希望全面引进咨询公司提供服务的模式， 在以直饮机、净水器、纯水机、软水机等为代表的终端水处理 行业企业中还是第一家，足见艾博特领军人胡维杰总经理的战 略高度和决战市场的信心！ 经过数度的往返拜访考察磋商，基于对卓跃咨询的了解和信任， 艾博特索性将整个市场部的功能也交给卓跃咨询承担！2007 年3 月开始，合作正式拉开序幕。 立于专业，志在品牌 艾博特总经理胡维杰本人是一个具有传奇色彩和执著追梦的 人。胡维杰最初是从事现代音响代理工作，而且曾经做到数千万元的规模，在慈溪也算早期音响行业的人物。后来随着音响行业的不景气，胡维杰便只身前往上海寻找新的项目机会。2002 年一个偶然的机会，他了解到直饮机等终端水处理产品和凤凰制水招商的信息，经过多方考察认为前景不错，便出手近百万元一举拿下当时凤凰制水的上海总代理商资格。从此，胡维杰就与直饮水产品结下了不解之缘，再也没有离开过这个行业。 在凤凰集团遭遇资金链危机使得凤凰制水渐趋没落而“交学费” 之后，胡维杰又先后与慈溪万爱、博强等企业合作，主导终端 水处理项目的组建和经营工作。 但是这种合作，在胡维杰看来，总是存在着这样和那样的问题， 比如自己的真实的工作设想和意图得不到完全体现，受制于投 资人的资金和企业人力资源调配等因素的束缚，最终胡维杰还 是选择了自主创业，成立艾博特公司。 与一般民营企业的老板不同，胡维杰是从市场营销一线摸爬滚打出来的，本身对市场即有着较高的领悟，知道客户的真正需求是什么，进而采取何种措施来满足这种需求，而不是自以为是地自我感觉良好拍脑门、刚愎自用。这也奠定了卓跃咨询能够融洽地与艾博特长期合作的原因所在。 艾博特是于 2005 年组建的一家公司，凭借慈溪的区位产业集群优势，以管线机、纯水机为主导起家。在2007 年前，像慈溪传统的生产制造企业一样，艾博特一直定位为 OEM 生产厂商，为 别的水处理企业甚至稍有规模的经销商贴牌生产产品。在OEM 生产领域，细心的业内人士和消费者都可以发现，艾博特的管线机产品几乎每个稍有规模的厂家都有采购，在行业内小有知名度和口碑。 虽然身处慈溪，但与一般慈溪企业不同，在艾博特公司成立之初，胡维杰就有一个梦想，要做一个拥有自主品牌的产品和项目，因为未来企业的生存之道必然会聚焦于技术和品牌，拥有了两者才有可能提升企业的议价能力和产品的附加价值，也才能够获得客户、消费者及社会更多的尊重。做 OEM 虽然能够获得短期的利益，但却并非长久之际，因为 OEM 只能以价格取胜， 但市场上永远会有比艾博特价格更低的企业存在，这样比拼下去，只能坐等灭亡。所以，有这样一个信心支撑：哪怕前期操作产品不赚钱，把利润都让渡给代理商或者投放到市场上去， 艾博特都会把品牌做下去。 2007 年，基础建设助推企业提升 正如卓跃咨询所强调的，做企业是一种体系性的工作，高度符合“木桶原理”，每一块短板的缺失，都会影响到整体装水量— —企业业绩的提升。因此，卓跃咨询与艾博特高层达成共识， 2007 年整体是向品牌企业转型的“基础年”，重点做好企业品牌经营设计和游戏规则制订、人力资源体系建设和产品基础提升， 为 2008 年品牌营销战奠定基础。 为此，卓跃咨询抛却一般咨询公司按部就班、以撰写纯理论性的报告的服务套路，从实效、实战为出发点，结合艾博特公司的现实情况，重点从产品力提升、人力资源建设、全员思想和 观念的转变、营销体系设计等方面助推企业向规范化、系统化、快速反应化方向提升。 产品力提升 根据行业特点，企业长期发展和溢价能力的提升走向，以及品牌战略的匹配度等因素，艾博特制定出了产品战略方向。公司在丰富产品阵列的同时，艾博特将发挥在产品研发与设计方面等方面优势，形成产品自身的竞争力。 首先，形成产品系列化优势。产品涉及饮水产品、用水产品、工程设备、海水淡化等产品方面，形成较为完善的产品阵列。其次，产品模块化。公司根据不同的水质和不同市场的需求， 在产品设计时