顾客购买心理与销售接待培训.ppt

顾客购买心理与销售接待; ;一、产品知识是抓住顾客的武器;需要什么样的产品知识呢？ 家电销售员到底需要具备怎样的产品知识呢？所谓产品知识应包含三个部分 ① 产品本身的特性、功能特点② 使用产品时的相关特性。 ③ 利用该产品而能得到的好处。 只有具备这三种产品知识，并且能够灵活运用的销售员，才可以算是真正优秀的销售服务员。;1、说明产品优缺点的顺序运用;2、产品的优点留在后面才强调;二、活用询问技巧原则 掌握顾客需求; 销售员的任务之一是帮助顾客选择真正能满足未来生活需求的产品，因此你必须先了解顾客的需求和喜好。 在销售推介说明中利用“询问的技巧”来询问，了解顾客的需求很重要的，但必须以巧妙且不影响顾客的情绪为原则，也就是说要具有职业技巧---边说明产品，边询问，而且在机会中称赞顾客。 ;;另外，在销售服务中必须先：;三、销售员要学会接待 不同类型的顾客;1、急躁型的顾客;2、休闲型的顾客;3、沉默型顾客;4、内向型的顾客;5、多言型的顾客;6、嘲弄型的顾客;7、猜疑型顾客;8、优柔寡断型顾客;9、好胜的顾客;10、理论型的顾客;11、博学型的顾客;12、权威型的顾客;特记：;四、简述不同人群购物的风格;1、女性;2、男性;接待男性顾客的你须注意：; 3、年纪大的顾客;接待老年人顾客的你要注意：;;五、顾客购买心理与销售应对;1、顾客购买心理过程的八个阶段; ;2、顾客心理与销售应对;3、顾客购物心理过程说明如下;② 兴趣阶段;③ 联想阶段; ④ 欲望阶段; ⑤ 比较、评估阶段; ⑥ 信心阶段; ⑦ 行动阶段; ⑧ 满足阶段; 因为销售员亲切、热忱地接待服务和高明的销售技巧感动了顾客，日后这位顾客将会持续循环在我们商店购买、消费，成为我们的老主顾。 以上所谈即为顾客购买心理过程八个阶段。 ;4、销售推介五项基本原则;注意：;5、销售要做好五件事：;6、产品销售说明的法则：;7、产品说明要点：;8、事半功倍的推介表达做法：;考考你？;通过可信赖员工，创造100%顾客忠诚，成为行业服务标杆;第1天：成都—卧龙—日隆—丹巴 （350KM） 住宿：丹巴经成灌高速到都江堰市，进入岷江峡谷，逆流而上至映秀。到卧龙参观中国大熊猫研究保护中心，观赏国宝大熊猫。翻越巴朗山（4523米），运气好的话可以看到四周的云??，在猫鼻梁远眺四姑娘山。前往长坪沟景区，骑马或徒步到枯树滩、唐柏古道、木骡子，近距离的拍摄四姑娘山全景，欣赏四姑娘山独具特色的高山草甸、飞瀑、奇石等美景。然后再去双桥沟景区，乘观光车游览阴阳谷、五色山、日月宝镜、猎人峰等原始美景，来到人参果坪，草地上成群的牦牛，两边是高耸的雪峰，夏天野花盛开，一幅天然的画卷展现在您的面前。经小金县进入甘孜州，到达位于大渡河畔的“千碉之国”丹巴县。 第2天：丹巴—塔公（塔公草原，塔公寺）—新都桥 (145KM) 住宿：新都桥在大渡河边观梭坡古碉群，遥想当年的金戈铁马。然后去甲居藏寨，颇具嘉绒藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鲜艳的藏寨掩映在大片的果园中，一派田园风光，美不胜收。每年三月间桃花和梨花竞相盛开，沿寨子的小路漫步，犹如置身世外桃源。中午在藏寨午餐，感受一下当地的???族特色。沿风景秀丽的牦牛河谷行进，沿途的美景令人流连忘返。行使60公里左右，看到白雪皑皑、高耸如云的雅拉雪山。领略神山雄姿，翻过山梁到达塔公草原。塔公藏语是“菩萨喜欢的地方”，塔公寺是萨迦派的寺庙，始建于清嘉庆年间，寺内供奉着当年文成公主进藏时随身携带的释迦牟尼十二岁等身像。过塔公后继续前行33公里就到新都桥，新都桥被称为“摄影者天堂”，弯弯的小溪、金黄的柏杨，山峦连绵起伏，藏寨散落其间，牛羊安详地吃草……如诗如画的田原风光。 第3天：新都桥——稻城（367KM） 住宿：稻城翻越高尔寺山（4412米）到达雅江县，经剪子弯山（4659米）和卡子拉山（4718米）抵“世界高城”理塘。理塘县城海拔4014米，是七世达赖和十世达赖的出生地。翻越兔儿山（4696米），经青藏高原最大的古冰川遗迹，稻城古冰帽——海子山，抵达“最后的香格里拉”稻城。第4天：稻城—亚丁 （110KM） 住宿：亚丁营地经傍河万亩杨树林，翻越波瓦山（4523米），沿赤土河谷前行，在日瓦乡买过门票后前往亚丁自然保护区。中到达亚丁营地，午餐后先去冲古寺和珍珠海，路上转千年嘛呢堆，观夕阳中的仙乃日神山，傍晚回到亚丁营地。第5天：亚丁—稻城（110KM） 住宿：稻城骑马去洛绒牛场，朝觐亚丁的三座神山——“仙乃日”(意为观世音菩萨，海拔6023米)、“夏诺多吉”(意为金刚手??