区域市场的价格管控培训课件.pptx

1 区域市场的价格管控 2 学什么？ 如何 管理 市场 价格 3 一、啤酒在哪里销售？ 餐饮店 是消费 者直接 喝啤酒 的主要 场所 4 一、啤酒在哪里销售？ 消费者 都从士 多店、 超市购 买啤酒 回家享 受 5 一、啤酒在哪里销售？ 啤酒 在乡 镇具 有广 阔的 市场 前景 6 二、销售区域的定义、及重要性 餐饮市场 零售市场 其他细分市场 乡镇市场 责任到人、方便管理 保 护 本 区 域 利 益 防窜货、防乱价 区域的划分，对市场管理很重要 7 三、产品定价的依据是什么？ B、消费者购买成本 C、各个环节利润分配 D、公司营销策略 A、市场定价 8 四、产品指导销售价格的构成 到位价 经销商利润 各环节利润 销售指导价 缺一不可、任何一个环节都可以动摇价格 到位价 经销商出货价 经销商利润 终端价格 终端利润 25/提 （1X9） 27元/提（1X9） 2元/提 3.5元/支 31.元/提 0.5元/支 4.5元/提 9 五、违规价格的行为－－降价销售 10 六、违规价格的行为－－提高销售价格 11 · 七、违规价格的行为－－擅自加大促销力度销售 12 八、违规价格的行为－－窜货 由A销售区域的产品到B销售区域销售叫窜货 窜货定性：1、恶意窜货；2、低于指导价造成窜货 出现窜货：一定要管，一定要按照公司规定严加处理 A B 13 九、违规价格销售的危害－－高于指导价格 高于指导价格销售 价格过高，产品销量低，营销人员完不成销售任务，收入无法保障－－销售队伍不稳定 产品定位不清，与公司其他产品产生冲击，市场不接受低质高价的产品或对市场模糊化，（降低终端利润或增加消费者购买成本）容易造成市场混乱，违反公司策略 浪费公司产品资源，降低公司产品形象，甚至对公司的产品结构造成冲击，公司利润降低 发现不按照规定价格销售的，应该立即要求恢复价格，并对考核 14 九、违规价格销售的危害－－高于指导价格 涨 价 将 引 起 市 场 混 乱 15 十、违规价格销售的危害－－低于指导价格 低于公司指导价格 营销人员无法对分管市场管理，价格混乱，容易受到竞品冲击，管理目标无法达成，被考核，收入低，队伍不稳定 容易出现窜货情况，各个环节利润受到冲击，销售本品利润降低，销售本品的积极性降低，市场出现不稳定，给竞品创造机会 窜货严重，市场丢失，为维护好市场，公司拿出费用整理市场，浪费公司资源 发现不按照规定价格销售的，应该立即要求恢复价格，并对考核 16 十一、区域市场价格管理的效果－－市场稳定 市场占有率稳步提升 17 十二、区域市场价格管理的目标－－经销商利润稳定 客户有钱赚 有做市场、维护市场的动力 客户发展壮大 18 十三、区域市场价格管理的目标－－员工收入保证 努力提高 自身能力 更努力维护市场 人员稳定 珍惜工作 为公司输送人才 19 十四、区域市场价格管理的目标－－公司持续发展 广东 广西 贵州 海南 湖南 云南 20 十五、如何检查市场价格？ 谁对市场价格进行 检查？ 1、业务员 2、销售主管 3、销售经理 4、经销商 5、公司督察组 21 十五、如何检查市场价格？——业务员的工作 业务员按拜 访九步骤对 终端进货、 销售价格进 行调查，并 成为业务员 日常工作的 一部分 22 十五、如何检查市场价格？——经销商的工作 经销商不定 期对终端进 行拜访，并 了解终端进 货和销售价 格，使本品 销售价格体 系得到有效 执行 23 十五、如何检查市场价格？——销售主管、经理的工作 销售主管、 经理按市场 走访表对终 端进行拜、 访，了解终 端销售本品 的价格执行 合格率，并 根据检查结 果对相关人 员进行考核 24 十五、如何检查市场价格？——公司督察组 公司督察组 负责对本品 市场价格体 系执行情况 进行检查， 并向公司汇 报 25 十六、如何取证？ 怎样取 得别人 违反价 格体系 的证据 呢？ ？ 26 十六、如何取证？——现场取证 现 场 取 证 法 27 十六、如何取证？——举报 鼓 励 终 端 举 报 28 十六、如何取证？——业务员走访市场取证 业 务 员 通 过 走 访 市 场 获 得 价 格 证 据 29 十六、如何取证？——批发市场 价格违规 主要出现 在乡镇二 批环节， 也是取证 的主要场 所 30 十六、如何取证？——取证的技巧 取证的技巧 要到二批的 下线取证 切忌直来直去，要 采取迂回了解的方法 31 十七、价格违规的考核及奖励 一、奖励与考核的依据 公司督察 组市场督 察报告是 对办事处 激励与考 核的依据 32 十七、价格违规的考核及奖励——奖励形式 1、精神奖励 颁发荣誉证 书，作为办 事处经理、 主管升级的 评定依据 33 十七、价格违规的考核及奖励——奖励形式 2、物质奖励 颁发现