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? 1.直接回答 2.反问他,问他对这个问题的看法 3.问大家对这个问题的看法 4.让大家分组讨论,派代表报告 5.分成两派或三派辩论 6.老师综合大家的意见,再补充自己的意见 老师回答问题的技巧 授课技巧 第三十一页，共四十九页。 ? 异议的种类 ? 真实的异议 ? 假的异议 ? 隐藏的异议 第三十二页，共四十九页。 ? 了解异议产生的原因 ? 原因在客户 ? 原因在业务代表 第三十三页，共四十九页。 ? 了解异议产生的原因 原因在客户 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意思 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 第三十四页，共四十九页。 ? 了解异议产生的原因 原因在业务代表 业务代表无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失败 姿态过高，处处让客户词穷 第三十五页，共四十九页。 ? 处理异议的技巧一 一位代理见到客户代表抱怨说：“你们联想的广告为什么找F4？接着用章子怡不是挺好的吗！ 第三十六页，共四十九页。 ? 处理异议的技巧一 忽视法 第三十七页，共四十九页。 ? 处理异议的技巧二 一位客户抱怨：同禧160性能还算可以，可CPU用的是赛扬，如果用“奔四”就好了