四星酒店销售手册.docVIP

市场营销部 第一节部门概括 市场营销部，其主要功能是辅助饭馆管应当局及总经理拟订公司销售计划，并保证该计划的正确贯彻与履行。销售计划以及销售工作的主要内容包括：确定公司目标市场，拟订公司销售目标与策略，实施并履行既定目标。 确定公司目标市场也就是拟订公司经营方向，经营目标。此项工作应在总经理的直接参与下，会同副总经理及各主要营业部门的主要负责人一起进行。目标市场确实定，既要注意经济效益又要着重公司形象和服务水平。 公司目标市场确立此后，再根据详细情况拟订公司销售目标与策略。在知彼知音的前提下，进行公司产品一—客房，餐饮及商场的市场定位，在达成市场剖析，竞争剖析及财务剖析等项工作之后，正确地拟订出公司销售的详细行动计划，以期在饭馆市场竞争中掌握主动权。 销售计划的实施与履行，也就是推销活动，在推销过程中要根据不同客源情况，用不同推销策略及手段，并经过多种推销方式的运用吸引客人。推销的方法包括：信函、广告、委托代理商、上门推销、举办推销会，参加国际性展销会，参加国际性销售组织等。 第二节组织机构图 市场营销总监 公关经理1人销售总监1人 美工1人宴会、团队、商务销售经理3人 学习文档仅供参照 第三节岗位职责与工作内容 一、市场营销总监 【管理层级关系】 直接上级：总经理 直接下级：销售经理、公关经理 【岗位职责】 拟订饭馆利润目标并保证实现，负责公司形象的树立和改良，最终实现饭馆的经济效益和社会效益。 【工作内容】 1.根据市场详细情况，作出市场预测，确定本公司目标市场。 2.根据顾客的潜在需求，细分市场，确定本公司价钱策略。 3.提出公司经营战略目标,并保证这一目标的最终实现。 4.负责市场开发，指导各部门开发市场，不断提高公司名誉及影响力。 5.提出有关饭馆整体估算建议，包括平均房价，预期间晚数目及利润等，并在管应当局认可批准后，保证各项指标的达成。 6.负责公司年度市场计划的起草，包括公司市场销售计划，公司广告计划，公司宣传推销及公共关系发展计划。 7.指导公司对外及对内的各项广告宣传活动，并做出公司销售活动、广告计划，公司宣传推销及公共关系活动的估算。 8.按年度计划要求,定期检查公司内部销售计划履行情况。 9.与其他有关部门交流、辅助亲密合作以保证销售计划的落实。 ．定期对部下进行绩效评估，按照赏罚制度实施赏罚，并督导、组织部门人员参加者培训，提高员工素质。 ．负责上级委派的其他工作事项。 二、销售总监 【管理层级关系】 学习文档仅供参照 直接上级：市场营销总监 直接下级：销售经理 【岗位职责】 拟订并组织实施销售工作计划，配合市场营销总监，督导销售人员进行市场开发。 【工作内容】 1．根据公司目标市场及顾客的潜在需求，拟订对重要客户及潜在客户的销售工作计划。 2．保证达成对重要客户的估算额，并根据计划，有步骤地开发潜在顾客市场。 3．向市场营销总监提供参照估算方案，提出销售目标建议。并配合市场营销总监保证达成管应当局批准的各项估算指标。 4．收集、整理市场信息，为市场营销总监提供正确，可靠的最新市场资料及做周、月及季度销售工作报告。 5．负责重要客户及潜在的重要客户的资料收集、概括、剖析工作，对销售人员进行技术指导。 6．作出销售部的工作估算，并负责估算的履行。 7．定期对部下进行绩效评估按照赏罚制度实施赏罚，并组织实施培训，提高销售人员的技术和素 质。 8．达成上级委派的其他工作。 三、团队销售经理 [管理层级关系] 直接上级：销售总监 [岗位职责] 管理所有住店团队事务。负责团队销售工作，管理旅游团队合同，与各部门协调做好对团队的服务 工作。 [工作内容] 1．进行市场开发，做出销售导向。 2．做好团队接待及服务等组织工作，保证对团队客人的优质服务。 3．正确做好团队房间预订及餐饮预订工作。 4．保持与国外销售代理机构及旅游代理商的联络，开发国外市场。 5．根据市场情况及市场信息确定团队预订的净间晚数，保证达成饭馆的有关估算。 6．收集并整理反应信息，与旅游团队保持联络，为正确剖析市场提供资料。 学习文档仅供参照 7．负责团队房间控制，保证团队房间的使用率，为决议机构提供正确的团队预订数字。 8．辅助财务部门，前台及预订部门办理团队事物。 9．与国内各个旅游代理机构保持优秀的工作关系，以实时发现潜在需求。 ．负责达成团队预订的建档、存档工作。 ．负责旅游散客的预订、服务工作。 四、商务销售经理 [管理层级关系] 直接上级：销售总监 [岗位职责] 管理所有商务客人的住店服务工作，负责商务客户的开发、销售工作。 [工作内容] 1．进行市场开发，做出市场销售导向。 2．定期组织商务销售会议，与销售人员共同研究市场情况，统一销售策略。 3．直接与各商务客户保持联络，实时发现潜在需求，开发潜在客户。 4．定期接见客户，与客