第5章销售管理.pptx

第5章销售管理会计学 第1页/共46页（1）对客户进行有效管理，建立长期稳定的销售渠道。（2）根据市场需求信息，进行产品销售预测。（3）按照客户订单、市场预测情况和企业内部生产情况，针对企业的销售品种、各品种的销售价格及销售量制定销售计划。 第2页/共46页（4）按照客户的需求，与客户签订销售订单，并按销售订单将客户情况和交货情况通知给生产计划人员以便安排生产，同时跟踪销售订单执行进度。（5）按销售订单的交货日期组织货物，并下达发货单，组织发货，然后将发货情况提供给财务部门。 第3页/共46页（6）给客户开具销售发票并及时催收货款，将发票转给财务部门记账。（7）从各种角度对各种销售信息进行分析统计。第4页/共46页 5.2 销售管理业务类型 企业按照销售业务的不同处理方式，有不同的销售业务类型，大致将销售业务分为以下四种业务类型。第5页/共46页 5.2.1 普通销售业务 普通销售业务适用于大多数企业的日常销售业务，是按照主流的销售业务流程处理的销售业务。 普通销售业务主要是完成响应客户的询价、签订销售订单、完成销售出库、开据销售发票等工作。第6页/共46页5.2.2 直运销售业务 直运销售业务是指企业与客户签订销售订单后，根据客户的需求，经过比价采购，确定企业的供应商。企业与供应商签订采购订单后，供应商将商品直接发给企业的客户，企业无需实物的出入库即可完成购销业务。结算时，由购销双方分别与企业结算。第7页/共46页5.2.3 委托代销业务 委托代销业务是指在产品所有权归属本企业的情况下，委托代销商销售产品。 5.2.4 零售业务第8页/共46页 零售业务是指商业企业将商品销售给最终用户的销售业务，这种业务适用于商场、超市等零售企业。零售业务是整个分销业务的最终环节。第9页/共46页5.3 销售管理业务流程分析 不同的销售业务类型具有不同的业务流程，企业的销售业务管理主要由企业的销售部门完成，销售部门与生产部门、财务部门和库存部门有着紧密的联系。下面就常见的销售业务类型的业务流程进行阐述。第10页/共46页5.3.1 普通销售业务流程1．企业根据客户询价信息进行产品报价2．签订销售订单3．组织货源，进行销售发货4．实现销售退货业务5．开出销售发票，向客户催收销售货款，进行销售货款结算第11页/共46页5.3.2 委托代销业务流程图5-1 普通销售管理业务流程图 第12页/共46页图5-2 委托代销业务流程图第13页/共46页5.3.3 直运销售业务流程图5-3 直运销售业务流程图5.4 销售管理子系统的功能第14页/共46页 在ERP系统中，销售管理子系统扮演了极为重要的角色，因为它所涵盖的范围，包含了所有创造企业利润的相关工作，并且是驱动整个企业流程运作的根源所在。成功地实施ERP系统的销售管理子系统，可以为企业各部门带来各种不同的有形与无形的利益。 第15页/共46页 尽管不同的企业有不同的销售业务类型，但销售管理的内容基本相同。因此销售管理子系统基本是对销售报价、销售订货、销售发货、销售退货、销售发票、客户、销售计划、市场统计及分析等功能综合运用的管理信息系统。 销售管理子系统可以有效控制和跟踪企业销售管理的整个流程，全方位、系统化管理企业销售流程。 第16页/共46页 销售管理子系统大致包括以下几个功能。第17页/共46页5.4.1 销售报价管理 在客户询价基础上，销售部门根据客户的产品需求及企业具体的产品价格对客户报价，经上级审核后提供给客户。销售报价单是企业销售报价管理产生的业务单据。 第18页/共46页 报价单为销售订单提供基本价格信息，是价格资料管理的组成部分。在ERP系统中，需要手工录入销售报价单，销售报价单是可选单据，企业可根据业务的实际需要选用。 第19页/共46页 销售报价单分为单据头及单据体两部分。 单据头用来描述针对该业务处理过程共性的业务信息。 单据体用来描述不同物料的基本信息和单据信息。 第20页/共46页5.4.2 销售订单管理第21页/共46页 销售订单是反映由购销双方确认的客户要货需求的单据，销售订单的制定可以参照销售报价单。销售订单是企业外部文件，具有法律效力。 第22页/共46页 销售订单上包含的业务和管理信息非常多，它和报价单一样，都包括单据头和单据体两部分。 第23页/共46页5.4.3 销售发货管理第24页/共46页 销售发货管理是销售业务的执行阶段，企业按销售订单的交货时间组织货源，将货物发往客户。 发货单是销售部门在确定销售订货成立，向仓库部门发出的发货通知，发货单是参照销售订单制定的。具体格式如表5-3所示。 第25页/共46页5.4.4 销售发票管理第26页/共46页 销售发票管理是指销售部门开出销售发票，向客户催收销售货款，并将支票转