某公司顾问管理及盘点管理知识分析规范.ppt

二、 改变：代理商你的变化向何方 2.2代理商公司化运作之路 1、公司化运作的前提 1）定位 很多经销商在规模小的时候，能做得很好，但一旦上了规模就有些力不从心了。其根源在于，一个公司内需要四种角色：投资者、经营者、管理者、专业人士，在创业初期，经销商带着几个人做生意，一般可以兼任这几种角色，承担采购、仓库保管、司机、会计、业务等多重角色，但规模大了，如果还这样定位，显然无法满足发展的需要。因此要实现公司化运作，经销商首先要对自己重新定位。 2）摒弃家族式管理 可以说很多经销商实现公司化运作的一个障碍在于家族式管理。在创业初期，亲戚、朋友的加盟，的确加快了经销商的原始积累，因为这种组织形式效率高、便于管理。而到公司化运作阶段，这种模式在很大程度上是在起反作用。 第三十页，共四十六页。 二、 改变：代理商你的变化向何方 2.2代理商公司化运作之路 2、公司化运作的保障 1、人员保证 实际上解剖一下经销商公司，我们发现很简单：有货物、有个房子（办公、仓库）有人员，货物和房子不能动，那么公司怎么运作？说白了，就是让一群人帮你卖货。因此公司运作的核心是人员的运作，公司运作的保障是人员的保障。这些人员具备了，并且按岗定责，那么经销商公司则会保持正常运转，这时候，经销商就会有时间考虑如何让公司运转得更快了。 2、组织保证 只有团队的整体协调配合才能使得团队在市场操作过程中发挥最高效率。团队组织由企划部、市场部、经理办、人事部、物流部、财务部等组成，平时是各司其职，但如果是公司行为，则协同作战。这样才会使公司的有效资源得到了合理利用。 第三十一页，共四十六页。 主 要 内 容 一、 盘点：代理商，你的问题在哪里？ 二、 改变：代理商，你的变化向何方？ 三、 行动：代理商，你必须把握的关键 第三十二页，共四十六页。 三、行动：代理商，你必须把握的关键 3.1代理商公司化建设过程中的七个必检项 3.2赠给经销商的十大内功心法 第三十三页，共四十六页。 盘点过去生意 管理规范未来 和君智业管理顾问（北京）有限公司 2013-06-06 第一页，共四十六页。 主 要 内 容 一、 盘点：代理商，你的问题在哪里？ 二、 改变：代理商，你的变化向何方？ 三、 行动：代理商，你必须把握的关键 第二页，共四十六页。 一、 盘点：代理商你的问题在哪里 1.1代理商的致命弱点 1.2代理商走向没落的三大死穴 第三页，共四十六页。 一、 盘点：代理商你的问题在哪里 1.1代理商的致命弱点 1、资金不够 2、市场反应能力弱 3、团队人员的凝聚力差 4、不能容纳新思维 5、不能积极改变和放弃旧有的观点 6、内部无管理程序 第四页，共四十六页。 1.1代理商的致命弱点 一、 盘点：代理商你的问题在哪里？ 1、 资金不够 影响代理商成长的第一因素就是资金的瓶颈，代理商往往在抬升发展阶段，寻求更大的发展空间，但是也面临着更大的风险，因为每前行一步，对于代理商而言，就越陌生，以前积累的部分成功经验，已经不再适用新的发展需要，在视觉和直觉不能触碰的盲区内，无疑给代理商的前行增加困难，投资的心理就愈发胆怯，如果资金储备充足，对代理商而言，就有足够的风险保障，也能激发代理商继续前行。否则，代理商就会因为资金不足，足感“举步维艰”，不敢越雷池一步！ 第五页，共四十六页。 2、 市场反应能力弱 代理商往往自身很难把握市场的动向，很多情况下都是在企业的引导下，从事产品的经营活动，如果不是碰到相关产品经营出现问题，代理商都会固守经营阵地，拒绝作经营调整，经营行为基本呈被动式的执行。因为，大多数的代理商都看不到市场的动态变化，也不具备一定的前瞻性，所以不能从经营中脱身而出，相反，部分优秀的代理商，因为善于掌握和捕捉市场信息，对市场经营有着更深入的认识，并上升到一定的专业水平，这部分代理商就能脱胎换骨，成为市场营运商。 ? 一、 盘点：代理商你的问题在哪 1.1代理商的致命弱点 第六页，共四十六页。 3、团队人员的凝聚力差 代理商的经营队伍，要么经常换，要么“亲情化”，组织机构特征不明确，职责不分，也没有维系大家日常工作的行为规范和制度，成员的个性化差异较强，基本没有经营的作业标准，所以员工经常存在一些意见和分歧，甚至长期隐存一些矛盾和