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商务谈判终结阶段谈判签约阶段案例第1页/共50页案例导入：软硬兼施助成交 P101第一节 商务谈判终结的判定第2页/共50页一、从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定 （1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数 分歧数量 分歧质量 （2）成交线：可以接受的最低成交条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性第3页/共50页二、从谈判时间来判定——过程性终结判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间第4页/共50页三、从谈判策略来判定——技巧性谈判终结 （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受，则谈判成交。 “我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉我方贵方的立场。”第5页/共50页 （2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。 （3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议。 （4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。 第6页/共50页商务谈判结果的各种可能达成交易，并改善了关系 甲 乙达成交易，但关系没有变化 甲 乙达成交