营销咨询文具渠道规划报告.ppt

第一百零九页，共一百一十一页。 谢 谢 ******* ***** * 第一百一十页，共一百一十一页。 内容总结 贝发新模式及渠道规划建设报告。终端建设多路并进，大量基础性工作与动销性工作纷至扰来。3、电子商务平台的核心是网上直销系统和联销体订单处理系统。联纵智达和贝发公司管理层就省份分级进行探讨沟通，以确定各省份排名顺序。5％＝35万，以上总费用为150万。不同区域渠道层级不同。全国KA贝发直供，地方KA经销商供货。部分特许店中贝发产品以店中店、专区形式进行展示(可以孪生店出现）。选择几家结成战略合作伙伴联盟，比如奥运合作伙伴。投入周期较长、投入资金较大。首批进货单的达成：赢得全国经销商首批进货量1500万。签订新合同，并中止原合同。合作分公司名称：“贝发文具+地名+分公司”（如有条件成立）。过渡性方案（DC未建之前的过渡方案） 第一百一十一页，共一百一十一页。 步骤三：经销商选择评估模型（以综合类会员制分销商联盟体为例） 评估项目 项目描述 权重设计（%） 经销商现状 经销商评分 主管业务员 办事处经理 大区经理 平均得分 经营理念 代理品牌 年营业额 业务人员配置 直营终端比例 资金实力 管理能力 店面位置 终端掌控能力 合作意愿 直销能力 合计 - 100% - - - 每个备选经销商均按照此表格填写，并进行科学的评估，得出该经销商的得分。 第七十七页，共一百一十一页。 步骤四：某某区域经销商选择评估决策表 名称 经销商得分 经销商得分最高两项 经销商得分最低两项 是否存在致命弱点 开发难度 经销商合作排序 经销商A 经销商B 经销商C 经销商D 经销商E 经销商F …… 对进入初选名单的经销商，进行更细致专业的分析，从而确定能否成为贝发的经销商合作备选目标。 第七十八页，共一百一十一页。 步骤五：某某区域经销商拓展策略制定 名称 合作排序 拟合作类型 合作存在的主要困难 谈判策略 能够提供的特别政策 开发时间 经销商A 综合类经销商 经销商B 经销商C 经销商D 经销商E 经销商F …… 对进入初选名单的经销商，进行更细致专业的分析，确定谈判策略和提供的特别政策，并明确开发时间。 第七十九页，共一百一十一页。 第一部分 贝发创新分销模式规划 第二部分 2006贝发市场布局规划及渠道结构 第三部分 2006贝发渠道各环节运作策略及进程 第四部分 2006贝发渠道促销方案 第五部分 2006贝发经销商选择及合作策略 第六部分 2006贝发渠道与各资源匹配 第七部分 2006贝发销售目标预测及分解 目录 八、2006年贝发招商会方案 九、贝发新老经销商处理策略及经销商政策 十、贝发2006经销商选择模型及标准 十一、贝发2006经销商合作策略 第八十页，共一百一十一页。 十一、贝发2006经销商合作策略 （一）贝发对合作经销商的要求 （二）贝发经销商支持体系及相关政策 第八十一页，共一百一十一页。 贝发对合作经销商的要求 综合类会员制 分销联盟体 在当地主要批发市场的黄金位置开设档口或店铺 面积在100㎡以上 专业类会员制 分销联盟体 传统分销商 在所经营的贝发产品范围内，无其他竞争品牌，或者在初期贝发产品至少占到70% 在所经营的贝发产品范围内，尽可能不经营其他竞争品牌，或者贝发产品占到30%以上 经营产品 全品项经营，所有产品均由贝发独家供货 店面要求 在当地主要批发市场的黄金位置开设有档口或店铺 面积在50㎡以上 合作分公司名称：“贝发文具+地名+分公司”（如有条件成立） 店名前面冠以“贝发文具” 使用在店头、店招、各宣传物料、名片等 名称使用 店名前面冠以“贝发文具” 使用在店头、店招、各宣传物料、名片等 店面全部用来陈列贝发产品 陈列面积要求 陈列面积至少占总店面的40% 在当地主要批发市场设有档口或店铺 面积在30㎡以上 无特别要求 陈列面积至少占总店面的２0% 办公 学生 礼品 礼品分销商： 有礼品展示区 礼品分销商： 贝发礼品展示区占到40% 礼品分销商： 无特别要求 第八十二页，共一百一十一页。 贝发对合作经销商的要求（续） 市场秩序维护 执行贝发的价格政策 遵循贝发的区域管理政策等 成立专职拓展贝发业务的业务团队，6名以上 人员投入 专职拓展贝发业务的人员2-3名 在当地经销商中，辐射力位于前十名，网络基础良好，具有办公、学生、礼品的综合网络基础 网络开发 网络基础良好 专职拓展贝发业务的人员1-2名 综合类会员制 分销联盟体 专业类会员制 分销联盟体 传统分销商 办公 学生 礼品 礼品分销商： 有礼品网络基础，对当地实力较强的广告／礼品公司具有较强的辐射力 办公文具分销商：能够辐射所辖区域内办公文具分销网络，具有稳定的公司团购客户资源 学生文具分销商：对学校周边、学校内教育系统超市等有网络基础和较