直营客户管理.pptxVIP

1 直营客户管理(KA) 2 课程大纲 3 一、认知篇 3 4 零售客户 1.直营系统的定义 一、认知篇 5 什么是零售客户？ 从事商品销售经营，且销售途径为直接销售给商品使用者的客户 在我集团内，此类客户同时可定义为一阶客户 什么是KA客户？ 在零售客户中，采用2:8法则分类，对公司销售业绩贡献最重的客户在我集团内，此类客户定义为：量贩、生鲜、超市、便利店（连锁） 什么是直营客户？ 与我公司直接交易的零售客户，多需要开立发票 在我集团内，此类客户包含KA客户与直特通客户 什么是直特通客户？ 有销售规模的封闭通路客户，需要开立发票，多需要洽谈年度协议 1.直营系统的定义 一、认知篇 6 （1）零售业态分类依据 （2）零售业态的分类 （3）目前饮品KA的分类及特点 2.KA的定义分类及特点 6 一、认知篇 7 2.KA的定义分类及特点 （1）零售业态分类依据 一、认知篇 8 2.KA的定义分类及特点 （2）零售业态的分类 一、认知篇 9 (3)目前饮品KA的分类及特点 2.KA的定义分类及特点 一、认知篇 10 11 客户管理 12 12 13 （1）客户档案建立 （2）产品目录 （3）条码及价格运用 1.基础篇 13 二、实战篇 14 14 客户档案的建立重要性 1.基础篇 （1）客户档案建立 15 请用客户全称（注册有效开票户名） （1）客户档案的建立 1.基础篇 16 （1）客户档案的建立 客户主要负责人员电话/手机/E-Mail/生日/爱好 1.基础篇 17 （1）客户档案的建立 3 账期、信限、递票日、结款日 对帐网址、发票要求 1.基础篇 18 （1）客户档案的建立 销售、费用基础档案 1 客户成长档案(店数 销售）、本品销售金额 2 3 促销人员费用标准 促销活动费用标准、新品报议要求 4 年度合约条款 1.基础篇 19 （2）产品目录 请根据目录列出你负责客户的销售品项 1.基础篇 20 （2）产品目录 请根据目录列出你负责客户的销售品项 1.基础篇 21 （3）产品条形码及价格汇总表 1.基础篇 22 2.应用篇 22 23 货架管理 生动化 + 关键：货架贡献率 关键：让产品会说话 店面管理包括货架管理和生动化,二者要有效结合运用 （1）店面管理 2.应用篇 24 货架管理的内容 产品组合 库存管理 空间管理 陈列方式 국가 지식정보 자원관리의 비전과 목표 （1）店面管理 2.应用篇 25 （1）店面管理 KA广场 2.应用篇 26 26 促销的分类 （2）促销管理 2.应用篇 27 27 促销的分类-直营分类 IN-PACK 是否对我们有帮助？ （2）促销管理 2.应用篇 28 （2）促销管理 促销管理四步骤 2.应用篇 29 （3）账款管理 直营客户出货流程 2.应用篇 30 账款与信限 什么是账款？ 什么是信限？ 什么是账期？ （3）账款管理 2.应用篇 31 （3）账款管理 共同 回顾 定义 公司依据客户经营及信用状况所设定之内部管控最大客户欠款出货额度 2.应用篇 32 ① 价格管理背景 ② 价格管理定义 ③ 价格分类 ④ 价格管理方法 （4）价格管理 32 2.应用篇 33 公司调价频繁，客户价格混乱，被客户刁难。 零售商恶性竞争导致破盘 他们经常扮演着市场价格的破坏者 ① 价格管理背景 34 ② 价格管理定义 35 正常价：报价 售价 促销价：常态促销价 惊爆价 底限价： ③ 价格分类 36 a、零售商供货价格不要差距太大 通过购买陈列，进行品牌布建，增加卖场费用收入，不做价格让步 b、制定完整的价格管理体系 ④ 价格管理方法 37 c、管控好通路促销 通路促销不能过于频繁，力度不能过大 事先编排规划客户促销 进行促销价格确认 ④ 价格管理方法 38 d、严密管控异常大宗出货 有破盘劣迹的卖场 节庆前夕的订单 新店开业的订单 团购出货 e、终端价格监察 海报、采购、媒体 ④ 价格管理方法 39 重点提示： 制定完整的价格体系，减少差异 事先规划1+3方案 进行促销价格确认 控制不良信誉表现的大宗出货 40 理货员是您最佳的合作伙伴 理货员是您最宝贵的资源 （5）理货员管理 2.应用篇 41 （5）理货员管理 ①、绩效管理 ②、报表管理 ③、培训管理 2.应用篇 42 ①、绩效管理 （5）理货员管理 1、货架 2、空间陈列 3、不良品 4、缺断货 5、工具使用 标准的货架陈列图（台账图） 付费特殊陈列 冰箱 争取免费陈列 处理及时性 排面缺货率 货架插卡/瓶颈套等 2.应用篇 43 （5）理货员管理 ②、报表管理 2.应用篇