销售三部曲之策略性销售(兵法)（PPT112页).pptx

策略性销售Strategic Selling策略性销售带来的好处如何排除闲杂人等，找到真正的决策者如何找出造成负面影响，或是促进销售的客户心态如何赢得购案及满意客户、重复的订单、以及热诚的推荐 在个人所负责的客户中，如何增加销售的渗透率如何降低拜访中的不友善所导致的不确定性如何解决订单遭冻结的情形如何避免承接自己不想作的购案如何分辨每个购案中的四个采购影响力(Buying Influences)；以及如何应对如何避免意见相左客户的蓄意破坏如何分辨购案已陷入危机的讯号如何避免销售的干旱季节，聪明而有效的运用时间来执行销售的四点重点工作如何追踪购案/客户进度；以及预估未来业绩兵法Strategic Selling 策略性销售心法Conceptual Selling概念性销售拳法Professional Selling Skill专业销售技巧PART I /策略性销售概述Chapter 1.瞬息万变中如何制胜Chapter 2.“策略”与“战术”如何定义Chapter 3.分析起始点:我们的战略位置Chapter 4.策略蓝图简述：策略性销售的六大基本要素PART II / 立基磐石： 建立策略分析的基础Chapter 5.基本要素1：采购影响力Chapter 6.基本要素2：红旗警讯/善用优势Chapter 7.买方的接受程度Chapter 8.基本要素3：四种反应模式Chapter 9.获胜的重要性Chapter 10. 基本要素4：个人利益-事务结果PART III / 寻常的问题，不寻常的解决方案Chapter 11.与经济采购（影响）力如何应对进退：策略与战术Chapter 12.教练：发展你的第一手消息来源Chapter 13.有竞争怎么办？PART IV / 策略与领域：投注心力于你的双赢客户Chapter 14.基本要素5：理想的客户Chapter 15.理想客户的轮廓：实质与心理层面的条件PART V /策略与领域：如何管理你的销售时间 Chapter 16.时间、销售领域与金钱Chapter 17.基本要素6：销售机会Chapter 18.工作重点及资源分配：如何管理及运用销售机会 (Sales Funnel)PART VI / 从分析到行动Chapter 19.你的行动计划Chapter 20.没有时间的状况下所该运用的策略Chapter 21.策略性销售：销售生涯中通往成功的门径Part I : Strategic Selling策略性銷售Part I Strategic Selling 策略性销售概述page Chapter 1瞬息万变中如何制胜“唯一恒常不变的道理，就是事情总是改变“古希腊国王King Minos 的迷宫，以及藏身其中的噬人妖魔MinotaurTheseus 的盖世武功，以及 Ariadne 公主的棉线高强武艺及神兵利器无法保证你全身而退，但没有的话必死无疑战无不胜、知所进退变化是一定会发生的 (未来冲击) 变化已成常态如果变化是可预测的，变化成为常态的事实就不会是个问题并非变化本身造成方向的失落，而是伴随来的不确定性学习如何化危机为转机，并发展自己的销售策略，才能够安然度过变局，与变化和平相处 策略性销售的三大论述1、以往使你得以成功的事物，已不足使你维持现状 昨是今已非，要踏出舒适圈2、在高复杂性的购案中，好的战术行动方案只有在好策略的领导下，才会发挥功效 在进行一对一的说服及展示之前，必须先有策略的引领進行3、唯有知道自己言行之所以然，销售工作才会成功 方法与过程，了然于胸；发展有效率的方法以完成工作，且此种方法具备可重复性高复杂性购案 (The Complex Sale) 买方认为有多种不同的解决方案可供选择卖方可提供多种不同的能够解决方案买卖双方均有组织内不同层级的单位、人员及其相关之责任义务归属牵涉于购案内买方组织内之决策过程复杂 高复杂性购案的定义为：在决策拍板前，多于一个以上的采购影响力必须给予意见或核准 在高复杂性购案中，输赢的决定性因素并非产品或价格，而是结构 重点是在一个复杂的企业环境中，买卖双方的交易，对于彼此生意实质层面产生的后续影响，此一考量重点远大于各人私交的亲疏学习策略性销售的好处如何排除闲杂人等，找到真正的决策者如何找出造成负面影响，或者促进销售的客户心态如何赢得购案及满意客户、重复的订单、以及热诚的推荐在个人所负责的客户中，如何增加销售的渗透率如何降低拜访中的不友善所导致的不确定定性如何解决订单遭延缓冻结的情形如何避免承接自己不想做的购案如何分辨每个购案中的四个采购影响力 (Buying Influences)；以及如何应对如何避免意见相左客户的蓄意破坏如何分辨购案已陷入危机的讯号如何避免销售的干旱季节，聪明而有效的运用时间来执行销售的四大重