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5、公共关系策略 1、赞助广告 2、公益广告 3、征集广告 征文、征集名称、徽记 4、事件广告 社会热点重大事件 5、公关活动广告 剪彩、会展 5、企业形象广告 CI策划、沟通广告 * 第二十四页,共六十五页。 1、赞助 赞助的类型:体育、文化教育事业、社会慈善和福利事业、其他 赞助的方法:以工代助、以物代资、以技术或协作代赞助 赞助的技巧:举行赞助仪式、新闻发布会、对赞助活动进行评价 * 第二十五页,共六十五页。 2、公益广告 公益广告是以倡导或警示的方式,把有关社会公共利益或社会公众关心的信息传递给公众。 公益广告的功能:教育沟通功能、舆论导向功能、关爱救助功能、美化环境功能 公益广告特点:公益性、通俗性、思想性、时效性、独立性 公益广告创意要求:以人为本,以情动人;原创第一,简约为要 公益广告欣赏 * 第二十六页,共六十五页。 公益广告的内容: 社会正义:反对战争,争取和平;反对恐怖主义;反腐倡廉 爱国主义 社会公德 社会救助 职业道德 家庭美德 卫生健康 交通安全 环境保护 * 第二十七页,共六十五页。 3、会展 录像 新车下线活动策划 * 第二十八页,共六十五页。 四、 人员沟通 人员沟通是指企业派出推销人员与现实或潜在顾客进行面对面的陈述和交流,介绍企业和产品,以促进和扩大销售的一种传播活动。 1、人员沟通特征: 1、互动性 2、长期合作性 3、及时性 4、针对性 * 第二十九页,共六十五页。 四、 人员沟通 2、人员沟通类型: 1、个别沟通 2、群体沟通 3、团队沟通 * 第三十页,共六十五页。 3、推销的形式 可以建立自己的销售队伍,使用本企业的销售人员来推销产品 可以使用合同销售人员,如制造商代表、销售代理商、经纪人等,按照其代销额付给佣金 * 第三十一页,共六十五页。 4、销售人员的工作任务 积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客 把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客 运用推销技术(包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等),千方百计推销产品 向顾客提供各种服务,如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等 经常向企业报告访问推销活动情况,并进行市场调查和收集市场情报 * 第三十二页,共六十五页。 5、人员推销的步骤 寻找顾客 准备工作 接近顾客 洽谈——讲解和示范 处理反对意见 达成交易 追踪和维持 * 第三十三页,共六十五页。 6、推销策略决策 1、销售百分比法 2、分解法 3、工作量法 1、时间安排(顾客方面) 2、资源分配(产品方面) 1、区域要易于管理。 2、各区域的销售潜量容易估计。 3、能够严格控制推销旅途的时间花费。 4、对推销员来说,每个区域的工作量和销售潜量都是相等的,而且足够大 3、销售区域设计 1、推销队伍规模 2、推销工作安排 * 第三十四页,共六十五页。 (一)销售人员的挑选、招聘与训练 1、销售人员的挑选 2、销售人员的招聘 3、销售人员的培训 4、销售人员的竞争意识 (二)销售人员的激励和评估 1、销售人员的激励 (1)销售定额 (2)佣金制度 2、销售人员的评估 (1)要掌握和分析有关的情报资料 (2)要建立评估的指标 (3)实施正式评估 7、推销管理决策 * 第三十五页,共六十五页。 第二节 整合营销传播 营销活动中的传播,主要是指沟通、交流和发布,是企业将经营理念、产品、品牌形象等信息向顾客、社会公众传递、并接受反馈的活动。营销传播的目的是改变受众对企业及产品的认知,或者是使受众的态度、行为发生有利于企业经营的转变。 * 第三十六页,共六十五页。 一、 传播要素 传播过程中的要素 噪音 反 应 反 馈 发出者 编 码 接收者 解 码 媒介 信 息 信息 媒介 噪音 * 第三十七页,共六十五页。 二、 传播模式 以互联网为主的新的传播技术使传播进入互动传播时代。 双向传播模式强调传播活动至少要包括两个传播单位或个人,一个是来源单位(信息发出者),一个是目的地单位(信息受众),连接两个单位的是信息。 单向模式也称“五W模式”,即描述传播行为时,要回答五个问题:谁说?说什么?通过什么渠道说?对谁说?取得什么效果? 单向模式 双向传播模式 辐合互动传播模式 * 第三十八页,共六十五页。 整体互动模式强调要充分考虑本系统与外部世界的复杂联系,重视传播过程中各种因素共同构成的整体关系以及人类传播的全部现象。 单向模式 整体互动模式 阳光模式以宏观的整体眼光看待传播系统和过程,认为传
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