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第1页，共21页，编辑于2022年，星期二 你的客户在哪里 寻找能创造效益的潜在客户 寻找潜在客户的途径 提高寻找潜在客户的成功率 如何赢得终身客户 第2页，共21页，编辑于2022年，星期二 你的客户在哪里 寻找能创造效益的潜在客户 寻找潜在客户的途径 提高寻找潜在客户的成功率 如何赢得终身客户 第3页，共21页，编辑于2022年，星期二 寻找能创造效益的潜在客户 有效寻找潜在客户有很多技巧，在证券营销中，寻找客户就是识别潜在投资者的过程，你要瞄准的客户具备以下三个条件的投资者： 有投资的意识和需要 有投资的能力 有投资决策权 第4页，共21页，编辑于2022年，星期二 寻找能创造效益的潜在客户 他有投资需求吗？ 1、男人的投资、消费意识只略高于女人，而女人的储蓄意识要高于男人。 2、年龄越大，储蓄意识越强，投资意识越弱；反之，则投资意识强，储蓄意识弱。 3、高学历者，更倾向于投资；低学历者，更倾向于储蓄和消费。 他有投资能力吗？ 寻找重点潜在客户的方法有两种： 1、了解你身边各行业的高收入情况，将你的营销重点锁定在那些高收入者身上。 2、了解你所在区域附近居民的收入情况，以便知道你最主要的客户有哪些。 他有投资决策权吗？ 寻找那些有权决定投资的潜在客户。 第5页，共21页，编辑于2022年，星期二 寻找能创造效益的潜在客户 潜在客户三种分类 A=高度可能 B=中度可能 C=最不可能 你可以将你现有的潜在客户进行分类，对于不同的客户，制定不同的策略 策略一：尽可能延长你与A类潜在客户的接触时间 策略二：努力将B类潜在客户转化为A类，将A类转化为真正的客户 策略三：你的所得不应少于你投入的时间和精力 第6页，共21页，编辑于2022年，星期二 寻找能创造效益的潜在客户 平均法则： 25=5=1 解释：在证券营销的过程中，首先你必须与25个未接触的潜在客户交谈，之后锁定其中5个最有希望成交的对象，最后完成1次成功的开户。 第7页，共21页，编辑于2022年，星期二 你的客户在哪里 寻找潜在客户的途径 第8页，共21页，编辑于2022年，星期二 寻找潜在客户的途径 朋友和熟人 社会关系网 有影响力的人物 研讨会、股评报告会 商业展览会 无竞争关系的其他经纪人 公开出版物 上门推销 电话推销 已离开的客户 第9页，共21页，编辑于2022年，星期二 寻找潜在客户的途径 客户A 客户B 客户C 客户D 客户E 客户F 客户G X X X X X X X X 客户关系链 第10页，共21页，编辑于2022年，星期二 你的客户在哪里 提高寻找潜在客户的成功率 第11页，共21页，编辑于2022年，星期二 提高寻找潜在客户的成功率 成功的证券营销，需要有计划，有组织地寻找和识别潜在客户。作为证券客户经理，你应该时刻注意保持充足的潜在客户源。在达成现有交易后，为了持续的发展，还必须有足够多的合格 的潜在客户做为补充，这就 需要制定具体的计划，并定期整理相关客户资料，妥善保存有用的信息。 第12页，共21页，编辑于2022年，星期二 提高寻找潜在客户的成功率 1、确定目标 证券客户经理的工作计划，特别是较为具体的日计划、周计划，遵循以下几个原则： 具体化：把每日应该完成的任务列成一览表，并对每项工作的重要性、难易程度做一个区分，按照任务的重要性来决定先后顺序，逐项完成。 条理化：处理各项工作应该有条理，做到有条不紊，把必须要做的重要的事情放在前面完成。 灵活性：在实际工作中应灵活掌握，目的是用最高的效率完成制定的计划。 高效性：客户经理应该掌握证券营销的规律，最有效的完成各项任务，避免造成不必要的时间和精力上的浪费 第13页，共21页，编辑于2022年，星期二 提高寻找潜在客户的成功率 2、资料整理 在证券营销中，投资者的信息除了个人生活背景以外，最重要的还有他股票持仓情况、投资风格、对风险的承受能力等等。资料整理的几种方法： 电子文档 客户资料卡 卡片式备忘录 第14页，共21页，编辑于2022年，星期二 如何赢得终身客户 第15页，共21页，编辑于2022年，星期二