ZL 营销是卖思想(韩庆祥).pptx

颠覆传统营销 ――中小企业营销**之一;营销是卖思想; 企业营销面临三个方面重大变化： 第一、消费出现个性化倾向； 第二、信息全球化； 第三、生产严重过剩化。; 一、独特的销售主张、先进营销思想 从哪里来？ 第一、来自对消费者的深刻理解； 第二、来自对竞争者的准确判断； 第三、来自对市场经济形势的冷静分析；  第四、先进营销理念的确立；; （一）把原来不能做成的买卖做成  1、把产品销售变成方案销售  2、解决消费者的购买能力  3、进行系统思考;  （二）为消费者创造价值 提高消费者的生活质量 提高消费者的工作效率  （三）营销思想的传播 把传播过程凝聚为某种概念 提出销售的理由 讲企业的故事;二、设计新的营销模式  创意与实现途径  环节组合  分账方式  保证条件; （一）新理念的组合  （二）针对障碍革新营销  （三）采用全新的盈利方式;三、树立先进的营销理念：  第一、理念出自于盈利的动机  第二、它的内容却在盈利之外  第三、它是一种执着的追求，但不是意识形态的，不是哲学的，不是**的;  第四、坚持理念会给企业带来巨大的经济效益  第五、获得超额利润不是最终目的  理念：真诚而又机敏;颠覆传统营销 ――中小企业营销**之二;从定位提升到**;一、定位 （一）、定位的基本内涵  1、使企业的产品、形象、品牌在预期消费者群头脑中占据有利位置  2、是针对竞争者提出的;  3、是一种观念和思想  4、是在竞争前沿确定下来  5、是与消费者沟通的成果  6、提供了**方向; （二）定位误区  1、寻找市场空白  2、定位群体空泛化  3、定位一厢情愿; （三）定位要解决的基本问题 1、细分差异  2、选择切入点  3、要考虑放弃  4、建立自己优势; （四）定位的规划与运作 1、定位涉及的基本要素 第一、确定什么产品风格 第二、占据什么目标市场 第三、塑造什么价值形象 第四、合起来体现品牌价值; 2、实现定位的系统策划 3、要针对竞争者确定自己的坐标位置 第一、进攻 第二、乘机 第三、利用 第四、固化;  4、定位的飘移与失败;二、** （一）**的基本认识 **应按以下层面理解： 第一、是在贯彻一种思想理念 第二、是一种方向性决策 第三、是一种实施纲领; （二）**误区 1、落实雄心壮志的规划 2、缺乏定位的主观谋划 3、用过去的成功规划未来  （三）**的本质概括 1、**是一种价值;2、**是一致性的方向3、**可变因素在内部4、**是聚焦过程; （四）**实施的保证措施  1、持续  2、执行  3、创新;颠覆传统营销 ――中小企业营销**之三;市场竞争新概念;一、新概念产生的客观要求 (一)动态平衡 实现动态平衡在于企业能力，对市场适应应变能力，自我调整能力  （二）危机——成功; 危机应首先有防卫策略，同时通过调查将危机转化为机会.  （三）障碍——机会 1、物的效用满足 2、所有效用满足; 3、地域效用满足  4、时间效用满足;二、新概念内