埃威航电战略回顾报告.ppt

实现 交易 产生 关系 商业将在界面体系上竞争 界面体系是品牌最根本的表现 客户界面是企业与客户的交互的临界，它的背后是企业内部一系列的支持系统 与客户/用户之间完成交易与产生关系的界面需要明确定义并高效运行 企业必须减少客户/用户的麻烦 每一个界面都属于客户/用户（外部）与员工（内部）两个领域 资料来源：凯迈分析 2013 KeyMan Consulting All Rights Reserved 第二十七页，共三十九页。 购买意向 品牌比较 他人推荐 选择我们 产品比较 销售推介 促销手段 销售承诺 购买 付款 等待安装 设施预置 安装过程 客户使用 产品报修 等待维修 维修过程 客户使用 公司广告 竞争者信息干扰 品牌体验 购买体验 安装体验 使用体验 维修体验 客户/用户体验需要有效管理，才能够不断增加钱夹份额 资料来源：凯迈分析 2013 KeyMan Consulting All Rights Reserved 第二十八页，共三十九页。 客户关系公司化，需要IT系统的强力支持 资料来源：埃威航电内部资料，高层访谈，凯迈分析 2013 KeyMan Consulting All Rights Reserved 第二十九页，共三十九页。 大客户销售和战略大客户管理之间的比较 资料来源：凯迈分析 2013 KeyMan Consulting All Rights Reserved 第三十页，共三十九页。 战略大客户管理的7个关键 资料来源：凯迈分析 2013 KeyMan Consulting All Rights Reserved 第三十一页，共三十九页。 销售政策对于销售人员与公司同样重要，需要明确并实时更新 资料来源：凯迈分析 2013 KeyMan Consulting All Rights Reserved 第三十二页，共三十九页。 总经理班子 开发一部 客户服务部 市场部 综合管理部 生产部 财务部 开发二部 公司办 质量部 人力资源部 业务 航海电子 航空电子 科研项目 贸易及其它 产品 AIS ECS 北斗 系统集成 机场地面设备 航材备件 专测 技术服务 板卡 教学设备 其它 客户 经销商 海事局 造船厂/船主 615所 中航工业其它机构 其他客户 销售职能集中在公司层面，还是分布于产品线，需要明确定义；销售组织形式也需要明确 资料来源：埃威航电内部资料，高层访谈，凯迈分析 2013 KeyMan Consulting All Rights Reserved 第三十三页，共三十九页。 2.公司缺少利用技术优势引导客户需求的意识，导致“有能力无格局” 2013 KeyMan Consulting All Rights Reserved 资料来源：埃威航电内部资料，高层访谈，凯迈分析 指标 产品 产品服务最优 总拥有成本最低 全面解决方案 系统锁定 当公司客户管理能力低下时，业务会定位在产品/服务层面，在被动应对客户的需要，公司缺乏主动性，业务规模波动在所难免 用产品生命周期的视角管理客户，有一定主动性，但需要建立与客户之间较强的关系，而且需要筛选得到价值导向的客户，而不是价格导向的客户。 面向客户的根本需求为客户定制解决方案，并且能够有效地组织与管理供应链，快速响应；需要公司有强大的供应链管理能力；需要公司有强大的资金实力； 公司具有相当的竞争壁垒，在知识产权、品牌、专有技术、供应链管理等所有环节具有较强的实力。 AIS √ ECS √ 北斗 √ 系统集成 √ 机场设备 √ 航材备件 √ 专测 √ 技术服务 √ 板卡 √ 教学设备 √ 其他 √ 说明： 以航海电子为例，我们有面向海事局具体需求定制产品的能力，但是缺乏客户/用户全面需求的洞察意识； 通过为战略大客户服务所形成的能力没有能够为公司带来大格局； 除专测和技术服务外，埃威的其他产品及服务都处于产品/服务最优的最低水平。 第三十四页，共三十九页。 3.公司的供应链体系不完善 2013 KeyMan Consulting All Rights Reserved 资料来源：埃威航电内部资料，高层访谈，凯迈分析 第三十五页，共三十九页。 4.知识管理有缺陷，难以形成知识积累 2013 KeyMan Consulting All Rights Reserved 资料来源：埃威航电内部资料，高层访谈，凯迈分析 存在的问题： 2.各功能环节因各项目实施和产品开发而形成的知识与经验教训没有及时提取，并在公司范围内得到共享。 1. .只关注单一产品的开发和对客户的交付，忽视对内交付，由单一产品开发/项目实施所产生的知识与经验教训，没有转化为公司的公共资产，没有在公司范围内得到共享。 1.项目实施和产品开发存在着低水平重复问题，使公司缺乏深度研发和