分析顾客需求及购买行为培训课件.pptVIP

动机（） 它是由需要引起的，当一个人的某种需要达到足够的 强度时，就会成为动机。不同的环境下顾客有不同的需要 消费者的动机往往是多种多样的，有时还深藏不露 同一动机可引起多种消费行为 感觉() 它是指人们通过感觉器官,对客观事物和情形的反映。 消费者对不同的刺激会产生不同的感觉 不同的人对相同的刺激物也会有不同的感觉 第十八页，共三十八页。 马斯诺需要层次理论 生理需要 安全需要 归属需要 尊重需要 自我 实现的需要 第十九页，共三十八页。 学习（) 指人们通过实践活动，获得经验，从而引起行为的持久变化。 态度 ( ) 指人们对事物的看法, 体现着一个人对某一事物喜好与厌恶的倾向. 消费者的态度一旦形成很难改变 企业应该使自己的产品迎合人们的态度 刺激物 如食品 诱因 某品牌食品 在做广告 反应 购买食用 正强化或负强化 驱使力 如饥饿 第二十页，共三十八页。 第三节 消费者购买的一般过程 购买决策过程（五阶段模式） 确认需要 收集信息 选择评价 购买决策 购后行为 某人需要 购车 参观车展、 向朋友咨询 最终选择 三种车型 三选一 喜欢其性能 造型 用后满意 第二十一页，共三十八页。 认识需要 一般地，能促使消费者产生需要的因素有：物品的短缺；收入的变 化；消费的潮流；促销的力度。应注意分析把握消费者的购买动机： 生理性购