家具导购中如何向顾客介绍家具.pdf

. 如何向顾客介绍家具 导购员在经历对顾客的判断和初步接触之后，就得针对对家具感兴趣或者有意向的顾 客进行产品介绍了。这个介绍的过程也是相当关键的，产品介绍不单是对产品本身的推荐， 也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。 卖场摆设的家具虽然能让顾客充分地了解产品的外观、质感以及功能，但导购员给顾客 的感觉及展示技巧也会起到很关键的作用，介绍过程是顾客了解与体验家具产品的过程，也 是导购员诉求产品利益的最好时机，通过导购员对家具有顺序、有逻辑、有重点、完整地介 绍和说明，通过利益和购买促成，最终达到成交的目的。 介绍家具产品的要点 当获取了顾客的基本信息后，针对家具的特点不同还有顾客的需求各异，对家具介绍强 调的重点和介绍的方法也不尽相同，但是要注意把握家具介绍的几个要点。 1、有明确的针对性 首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。有的顾客关注质量，有的顾客关注款式，有 的顾客关注价格，通过顺畅的、肯定的围绕顾客关注点的介绍词，配合实物介绍，使整个销 售过程变得顺利、流畅，一步一步达到预定目的。 2、介绍要有条理性 其次介绍要条理清楚，简单明确，整个介绍过程要有明确的步骤。 步骤1：根据观察判断找准顾客的关注点； 步骤2：用简单流畅的语言介绍家具的特性及优点； 步骤3：用互动的方式和顾客交流，针对顾客关注点进行重点解说； 步骤4：进行总结，并要求购买。 3、 调动顾客积极性 整个过程如果导购员一口气地讲，顾客除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的 机会太少。作为导购员，须积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客对话并 鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解，积极地参与到讲解过程中，以增加顾客参与感。 4、介绍不失专业水准 要对自己的产品了如指掌，以免顾客提问时一问三不知处于被动位置，但介绍产品时要 用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专业名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意 思 5、 选择适当时机 在向顾客表达自己想法特别是要求购买的时候，一定要选择适当的时机。比如当顾客对 所说的内容相当感兴趣的时候，可以先谈论一些比较次要的话题，不急于把自己真正想要表 达的、也是最重要的内容传递给对方。与此相反，在顾客对话题不怎么感兴趣的时候，谈话 一开始就应先强调要点，然后在说一些次要的、可以随意处理的内容。 介绍家具产品的方法 针对不同的顾客，可以选择不同的介绍家具的方法，通过生动的解说和展示来打动顾客 的心弦，归纳了如下几种方法，以供销售人员借鉴和发挥。 1、体验法 这是一种最常用的方法，将介绍和顾客的体验融为一体，往往在不经意中达成交易。如 果导购员只是凭嘴巴向顾客介绍的话，效果就非常有限的。所以，要增加业绩，最有效的方 法是调动顾客的各种感官，善用实物效果会更加显著。一般的顾客最对被导购员牵着鼻子走 都有一种排斥感，而当你以实物去展示时，是让顾客自己发觉产品的舒适性，从而有利地克 精选文档 . 服了顾客的心理障碍。 2 精选文档 . 、实例法 可利用一些动人的实例来增强你介绍家具产品的感染力和说服力，我们可举很多的销售 实例让顾客感同身受，包括其它顾客对产品的评价，甚至是有些不满意的地方，通过第三方 的感受来表示，具有强大的说明力。 3、利益法 这种方法的要点是掌握顾客的关心点，然后进行重点突击。针对同一种家具，每位顾客 购买的理由可能会不一样，但结果都是选购了这款产品，有的是因为比较喜欢某种色彩而购 买，有的是因为对款式非常喜欢而购买，有的是因为它的价位适合而购买，有的是因为家具 的风格能代表他的个性而购买。因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满 足他，是展示说明时的关键重点。 4、情感法 有专家分析，顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全