米勒漏斗分析和总结.docxVIP

米勒漏斗的模型如图所示： 米勒漏斗和传统漏斗虽然看起来有些相似，但是其内涵却有很大的差别。首先，他固定的分为四层，而不是像传统漏斗那样取决于产品和销售环境。其次， 对于每一层的定义都非常严格，而不是让客户根据自己的情况去设计。最后，它包含了米勒公司策略销售的思想内涵，以此作为漏斗建立的理论和逻辑依据。而策略销售本身就是探究如何处理销售中‘变化’的学问。 第一层：全部区域 别误会，这里的全部区域不是指你所负责的某个地区或者行业的全部客户， 而是指客户匹配的概念。除了传统的MAN 原则（有钱、有权利的人推动项目、有需求），还要求客户能满足销售的主要诉求（不仅仅是钱），前段时间，有个客户要求我们做次培训，告诉我们糊弄一下就行。我们断然拒绝了。钱好赚，但丢不起那人（影响品牌），类似的还有‘实施完毕付款’、‘客户喜欢价格低廉的产品对产品质量没有要求’等等。可能都和你公司的核心能力不匹配。 统计表明，至少 35%的单子一开始就选择错了，这和努力无关。而是匹配度问题。要特别注意，这一层还没进销售漏斗，属于商业机会不属于销售机会，其实就是我们说的线索阶段。 第二层：漏斗上 这个阶段已经进漏斗了，也就说，销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了。这要符合几个条件: 至少与客户有过一次的接触； 确定你的产品能够满足客户的需求 客户的至少一个角色表现出了对你产品或者方案的兴趣。这三个要求是都必须满足的