第四章消费者行为研究.ppt

第四章;一、消费者购买行为模型;了解市场和消费者的关键问题：7Os;购买者刺激反应模型;二、影响消费者购买行为的主要因素;1、文化因素;1）文化;2）亚文化;3）社会阶层;2、社会因素;1）相关群体;某些成员群众是主要群体，如家庭、朋友、邻居与同事，在他们之间接触频繁并相互影响。 人们还属于次要群体，如宗教、职业和贸易协会，这些一般更为正式但相互影响较少。;人们至少在3方面受他们的相关群体的重大影响。 相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响。 相关群体还影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎合群体。 相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影响个人的实际产品选择和品牌选择。;2）家庭;对营销人员的启示;3）角色与地位;3、个人因素;2）职业;3）经济环境;4）生活方式;5）个性和自我概念;一个人的个性通常可用自信、控制欲、自主、顺从、交际、保守和适应等性格特征来加以描绘。 调查发现：某些个性类型同产品或品牌选择之间关系密切。;4、心理因素;1）动机;2）知觉;2）知觉;3）学习;4）信念和态度;三、购买过程 ;1、参与购买的角色;2、购买行为类型;消费者购买行为的种类;1）复杂的购买行为;3）习惯性的购买行为;3、购买决策过程的各个阶段;1)需要认识;3)可供选择的方案评价;4）购买决策;5）购后行为;案例分析：35次紧急电话;案例提问：分析过程;案例分析：汽车吊右置驾