《国际商务谈判》（45045）ppt课件（全）.pptx

国际商务谈判;第一章 国际商务谈判导论;国际商务谈判的内涵;谈判的内涵;商务谈判的内涵;国际商务谈判的内涵;;;;;;谈判主体;平等互利原则;第二节 国际商务谈判的类型;参与人员规模;主场谈判;接触谈判;官方谈判;软式谈判;口头谈判;;;第二章 国际商务谈判的基本理论与心理要素;需求层次论及其在国际商务谈判中的应用;;(二)需求层次论对国际商务谈判的意义;生理需求与谈判;安全需求与谈判;社交需求与谈判;尊重需求与谈判;自我实现需求与谈判;二、行为科学理论在国际商务谈判中的应用;6;(二)行为科???理论在国际商务谈判中的应用;三、博弈论在国际商务谈判中的应用;;;国际商务谈判心理概述;心理是人脑对客观现实的主观能动反映。它既包括人们的各种心理活动，也包括人们的心理特征。 国际商务谈判心理是指谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。;谈判心理具有隐蔽性;(一)态度概述;态度可影响谈判者的认知;态度影响谈判者对事物的判断;态度影响谈判者的行为;（一）情感与情绪;情感的两极性是指人的任何一种情感体验，都有一种与它性质相反的情感体验相对应。;控制消极情绪;改善谈判对手情绪;善于利用“情绪发泄”策略;;畏缩;畏缩;倒退;倒退;文饰心理;第三章 国际商务谈判的人员;谈判人员的职业道德; 职业道德是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件，它是指一个人的价值观念、思想觉悟和道德水平。在国际商务谈判中，作为特定组织的代表，谈判人员不仅代表组织与个体的经济利益，甚至在某种意义上还要担负起维护国家利益的义务和重要责任。作为谈判人员必须爱岗敬业、忠于职守、忠于团队、忠于国家，具有良好的团队精神，必须遵守基本的商业道德规范，能够正确处理公司与个人之间的利益关系，积极谋求企业利益的目标的实现，而不是谋求个人利益目标。;谈判人员应具备的复合型知识结构就是要求谈判人员必须具备完善的相关学科的基础知识，要把自然科学和社会科学统一起来，普通知识和专业知识统一起来。;二、谈判人员的业务素质;自控;谈判人员的规模确定;;服务人员;1;商务谈判人员的选拔;一、商务谈判人员的选拔;一、商务谈判人员的选拔;一、商务谈判人员的选拔;一、商务谈判人员的选拔;技术条款的分工;第四章 国际商务谈判的准备阶段;己方信息;一、己方信息;一、己方信息;;;;;(一)政治状况 政治对于经济具有很强的约束，由此政治环境对国际商务谈判有着非常重要的影响。需要收集的谈判对方的政治环境信息主要有： (1)国家对经济的管制程度及具体措施，企业的自主权。 (2)谈判是否会涉及权力机构，具体的办事流程和政府工作效率。 (3)此谈判项目是否有政治敏感度，关注者是否有政治权力。 (4)当局政府的稳定性。 (5)政府与谈判双方的政治关系。;(二)宗教信仰 宗教信仰在世界各地都是社会文化的重要组成部分，从人们生活方式、价值观念及消费行为到商业活动无一不受到它的影响。需要收集的谈判对方的宗教信息主要有： (1)该国主要的宗教信仰类型。 (2)各类型宗教的信仰、行为准则、活动方式以及禁忌等。 (3)该宗教信仰是否对下列事务产生重大影响：政治，法律制度，国别政策，社会交往与个人行为，不同国藉、信仰、党派人员出入境的自由，节假日与工作时间。;(三)法律制度 法律制度也会对国际商务谈判产生无形的控制。只有清楚地了解谈判对方所处的法律制度环境，才能减少商业风险。收集的法律制度信息主要包括： (1)该国的法律制度是否限定合同必须受其本国法律的约束。 (2)该国法律的执行程度。 (3)法院受理案件的时间长短、流程。 (4)对执行国外的法律仲裁判决的程序。 (5)该国法律是否对本国商人在国际商务谈判中的权利有限定。 (6)当地是否有脱离于于谈判对手的可靠律师。 (7)有关就业和社会治安的法律，及其对外国人的适用性。 (8)为了在当地顺利执行合同，是否有必要在当地成立自己的公司。;(四)商业习惯 商业习惯是文化环境的重要组成部分，由于各地商业习惯不同，国际商务谈判在接触级别、语言使用、礼节和效率等方面都存在较大的差异。需要收集的商业习惯信息主要包括： ;(五)社会习俗 谈判者必须加以了解和把握，尊重和适应社会习俗，并且善于利用社会习俗信息为己方服务。需要收集的社会习俗信息主要包括： (1)在衣着、称呼方面是否有要求。 (2)社交场合中是否应该带妻子同往。 (3)娱乐活动的举办场地。 (4)送礼的方式、礼品的内容有什么禁忌。 (5)人们如何看持荣誉、名声等问题。 (6)妇女是否允许参与商务谈判。 (7)人民是否可公开谈论政治、宗教等话题。;(六)金融状况 国际商务谈判的结果会使资产形成跨国流动，这种流动与谈判方财政金融状况密切相关。谈判人员应随时了解该国的金融状况及相关政策，具体需收集