如何挖掘客户需求点详解.pptVIP

快速反应，及时总结 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程” 我们一定要做到！ 当前31页，共50页，星期二。 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 提问时应注意的问题 我们一定要注意！ 当前32页，共50页，星期二。 上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 有效倾听是准确把握客户需求 的有力保障 一个“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表态度 （对客户的态度） “聽”的定义 闻 当前33页，共50页，星期二。 步骤一：准备倾听 步骤二：发出准备倾听的信号 步骤三：在倾听过程中采用积极的行动 步骤四：准确、完整的把握全部信息 有效倾听的四个步骤 当前34页，共50页，星期二。 倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言 好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售陈述越远就越好 事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多！ 有效倾听是准确把握客户需求的有