第十四章 营销渠道策略课件.pptxVIP

第十四章 营销渠道策略 1 课程概览 市场营销学 第一篇 认识营销管理 第二篇 分析营销机会 第三篇 制定营销战略 第四篇 设计营销策略 第五篇 展望营销趋势 2 第11章 产品策略 第12章 服务策略 第13章 定价策略 第15章 促销策略 第14章 营销渠道策略 目 录 目录 14.1 14.2 14.3 14.4 3 14.5 营销渠道的结构 4 图14-1 渠道级数的主要类型 营销渠道的结构 营销渠道的级数 5 营销渠道的宽度 独家分销 广泛分销 选择性分销 渠道权力转移理论 渠道权力转移理论 美国整合营销传播之父唐·舒尔茨(Don E.Schultz)提出渠道权力转移理论，也称对角线理论：随着时代的变化，渠道权力也发生了相应的转移。渠道权力由初期的生产商拥有过渡到发展时期的中间商拥有，最终过渡到成熟期的消费者拥有，整个演变过程呈对角线状。 6 渠道权力转移理论 中间商的信息权力不断扩大，制造商及消费者的信息权力相对缩小 中间商的强迫权力不断扩大，而制造商与消费者的强迫权力相对缩小。 中间商的专家权力不断扩大，而制造商与消费者的专家权力相对缩小，最终导致中间商在渠道中处于支配地位。 消费者的信息权力急剧增强 消费者的专家权力急剧增强 7 渠道新形态 8 营销渠道形态 垂直营销系统 公司式 管理式 合同式 批发商牵头办的自愿营销组织 零售商合作组织 特许经营