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销售管理课程B卷答案 答案(B卷) 一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。每题至少有一个正 确答案) 1、D 2、ABCD 3、A 4、C 5、A 6、B 7、C 8、ABC 9、A 10、C 二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分) 1~5、√×√√√ 6~10、√×√×√ 三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分) 1、答： 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括 确定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等。 2、答： 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分) 1、答： 分析现状→确定目标→制定销售策略→编制销售计 书→执行计 →计 划的检 和控制 2、答： 自然性窜货、良性窜货、恶性窜货 销售管理课程B卷答案 3、答： 环境激励、目标激励、物质激励、精神激励、情感激励、民主激励、竞赛激励 4、答： 事前做好准备、在合适的时间打电话给关键的联系人、以专业的口吻应 答、掌握整个谈话局面、适时给谈话对象适当的回应、说话要明确 5、答： 学习致用原则、尊重差异的原则、有效学习的原则、效果反馈与结果强化 的原则、激励原则 五、案例分析（本大题共1小题，每小题15分，共15分）