北语2013商务谈判模拟试卷三.docxVIP

北京语言大学网络教育学院 《商务谈判》模拟试卷三 注意： 试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。 请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。 本试卷满分 100 分，答题时间为 90 分钟。 本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。 一、【单项选择题】(本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。 1、谈判成为必要是由于交易中存在（ C ）。 [A] 合作 [B] 攻击 [C] 冲突 [D] 辩论 2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（ A ）。 [A] 方案制定 [B] 人员安排 [C] 谈判准备 [D] 谈判目标 3、商务谈判涉及到（ B ）的活动与利益的获取。 [A] 政治 [B] 经济 [C] 文化 [D] 技术 4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（ A ）。 [A] 标准合同 [B] 简式合同 [C] 口头合同 [D] 书面合同 5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ D ）。 [A] 礼物价值 [B] 礼物包装 [C] 礼物类型 [D] 感情价值 6、每一次让步是一样额度的让步方式是（ B ）。 [A] 一步让到位 [B] 等额让步 [C] 幅度递减让步 [D] 反弹式让步 7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（ D ）。 [A] 财务人员 [B] 商务人员 [C] 法律人员 [D] 技术人员 8、英国人的谈判风格一般表现为（ C ）。 [A] 讲效率 [B] 守信用 [C] 按部就班 [D] 有优越感 9、商务谈判中，“打持久战”时（ A ）的人最不适用。 [A] 情绪性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 顽固型 10、谈判中的讨价还价主要体现在（ D ）上。 [A] 叙 [B] 答 [C] 问 [D] 辩 二、【多项选择题】(本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。 11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（ BD ）。 [A] 正式型的会晤 [B] 一对一的谈判 [C] “X”型模式的谈判 [D] 集体谈判 12、谈判议程的内容包括（ BC ）。 [A] 模拟谈判 [B] 时间安排 [C] 确定谈判议题 [D] 确定谈判人员 13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（ AB ）。 [A] 欧式报价 [B] 日式报价 [C] 美式报价 [D] 亚式报价 14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、 （ ACD ）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。 [A] 金融状况 [B] 产品市场 [C] 商业惯例 [D] 社会习俗 15、谈判中“迂回入题”的方法有（ AB ）。 [A] 从题外语入题 [B] 从自谦入题 [C] 从确定议题入题 [D] 从询问对方交易条件入题 三、【判断题】(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。 16、增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你 的期待，这是最失败的让步方法。 （ T ） 17、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。 （ F ） 18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。 （ T ） 19、在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容 服务于非实质性内容。 （ F ） 20、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。 （ T ） 四、【名词解释】（本大题共 2 小题，每题 5 分，共 10 分；请将答案填写在答题卷相应题号处） 21、宠将法 宠将法是指在谈判中以切合实际或不切合实际的好言颂扬对方，以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现的做法。 22、软式谈判 也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和 维持良好的关系。 五、【简答题】（本大题共 3 小题，每题 7 分，共 21 分；请将答案填写在答题卷相应题号处） 23、简述德国商人谈判的风格特点。 从整个民族的特点来看,德国人自信,保守,刻板,严谨,办