快消品经营策略.ppt

I REALLY KNOW FMCG;;;销售管理;整理ppt;;执行;小组传数游戏 活动目标：学员用规定的动作传递数字 ;Plan －计划 Do －实施 Check－检查 Action－修正;业务计划;;;;附件;;一、8月分销达成-总体分销;一、 8月分销达成-水分销;二、 8月活跃达成-水活跃客户;二、8月活跃达成-其他品项活跃客户;三、8月订单达成-人均订单数;四、8月SKU达成-8个SKU;四、8月主管-订单、铺货、分销;四、8月8个SKU-铺货追踪;;;门口必须明显的海报张贴宣传;室外小型推广布局成功图像;530成功图像;整理ppt;;本月达成 145%;邵阳活动执行关键???享： 1、3次动员大会，培训业务话术和要求讲利润的故事； 2、业务两两一组，三人一组，集中到旺点做刮卡活动； 3、海报张贴明显位置和收银台处，还用空白海 报做成活动告知冰箱贴、货架贴和堆头插卡贴； 4、扩大冰箱陈列面、增加一箱堆箱陈列位置。 邵阳是唯一一个有组织集中铺市和车铺的分公司;;;渠道定义- 一级;渠道定义-二级;渠道定义-零售终端1;渠道定义-零售终端2;渠道定义-零售终端3;工厂;工厂;工厂;;建立渠道层级价格结构体系;一、签订经销商(物流商)、分销商两方合约 　1、执行分销商定价法：经销商与分销商同进货价 　2、经销商毛利：配送补贴+季度返利+年度返利 　3、分销商毛利：与零售终端进货价差+条件奖励　 　4、批发商毛利：只有与零售终端进货价差 　5、重新拟定经销商、分销商合约 　6、最终达成大区或区域分销商:经销商数≥15:1 二、制订分销商产品、资金、信息流管理机制;一、 KA经销商与“促销费-KA2”(07年所说的大部分终端费用，参见 广告促销费用分类专案)不捆绑，且与传统经销商严格分离 二、城区经销商与“促销费-传统2”不捆绑 三、外埠经销商： 　1、有专职线路业代服务零售终端的：与“促销费-传统2”不捆绑 　2、业务只服务一级或二级，无专职业代服务零售终端的：与“促销费-传统2”完全捆绑(条件是服务客户数、达成率、不违反市场操作政策等);;建议调整拜访C、D类店的占比要与公司/行业直接人力月均最低产值相关 ;;;农夫苏打茶tot腾讯解决策略;你见，或者不见我 我就在那里;;tot粉丝团大爱观点碰撞 “见与不见”网友发表独到见解大评选;QQ客户端 tot大爱徽章; Qzone 热门APP组件合作 tot大爱礼物; QQ客户端 tot大爱表情 火爆QQ聊天，成为网络表情流行新宠 ;2010年度整合传播行事历;;;; 兵马未动、粮草先行;;1.货车 2.PET货 3.抹布 4.CRC/订单 5.陈列协议 6.广宣 7.计算器;第一家，蛋糕，老板不接受，店内饮料位置不多，除了冰箱就是玻璃柜上一排的位置，我们打开一瓶燕麦牛奶，倒了一小杯，给老板娘试饮，老板娘觉得味道确实不错，俗话说，吃人的嘴软，拿人的手短，就这样先3个口味拼了一箱，顺便我们全部都塞进了冰箱陈列和玻璃展柜上;第二家，烟酒店，就一台冰柜在售卖饮料，因为地处小区门口，地理位置较好，所以必须拿下，老板比较羞涩，说天气好了再电话订，我们采取策略是先推荐3个品项一样一箱，再最后说：老板，我们3个品项一起给您拼一箱您总拿吧！一箱就有3个口味了，你一箱的价钱卖3个产品，多划算啊，在我们3个人人海战术轮番轰炸下，老板下单了，马上动手，在收银台上放了个老的泡沫货架，并顺手整理3个排面进了冰箱。;;;第五家，士多店，老板不接受，因为该士多店饮料生意比较好，银鹭一个月销量在50箱左右，我们决定投入陈列费用，冰箱一层和一个堆箱陈列，一箱花生牛奶的费用，拿出协议当场签订陈列协议，促使老板最后下单3个口味各2箱。;;;; 铺市话术;如何管理促销员;;别急！往下看;; 讲解答疑;;;;;;督导工作指引—巡点;每日提供日报： 提供时间：每天12点前提交前一日活动日报 内容包括：人员工资、人次、销量、消费者反馈、竞品活动等 需要门店老板和督导签字确认，提供意见反馈;督导工作指引—培训;WHY;BUT;让销量不断提升;消费者总有一天会敞开心扉;;;