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于建平
职位：肉鸡生产运营
首席执行官
1. 范围 (Scope)
为了听取现有客户，以及非现有客户（过去的客户，未来的客户和
竞争对手的客户）的意见，以及分析客户的整个生命周期，从而提
升 质量。
2. 目的及目标 (Purpose and Goal)
2.1为了按照客户规定分组，广泛听取现有客户的意见，改善提升生产水平，服务质量，
促进销售，同时满足客户整个生命周期的需求，让客户满意并成为回头客，创造销售总额
大幅上涨。
2.2为了按照客户规定分组，广泛听取非客户的意见，以便于提供数据，促进 展，
获得客户支持，促进销售，满足客户的需要，发展新客户。
2.3为了让 理者知晓，将从客户处得到的数据，用做战略决策的考虑要素，建设与
客户之间的战略关系，维持市场的长久稳定。
3. 作用及责任(Role and Responsibility)
3.1总裁负责考虑客户反馈的数据，改善提升 质，服务质量和促进销售
3.2销售部负责规定客户分组，和听取客户反馈的意见，并收集反馈数据，在年度战略决
策会议上进行介绍。
4. 定义及缩写词(Definition and Abbreviation)
4.1 STP (Segmentation Targeting and
Positioning)是分析市场划分，目标市场选择和市场 工具
- Segmentation是按照专有特点划分消费群体
- Targeting是按照划分好的市场目标，规定商品 / 服务
- Positioning是规定商品特点，使其与市场目标一致
4.2 MT是零售
4.3 FS是非零售
4.4 TT是传统
4.5 EXP是出口
4.8 MR是管理评审
5. 步骤、方法及工作流程(Process: PDCA)
5.1按照组织结构草案
《主题，客户和市场》，销售部规定客户分组，听取现有客户和非现有客户的反馈意见，
如下图所示：
类型 客户分组
现有客户 B2B 商超
便利店
连锁餐饮
企业事业
批发市场
农贸市场
／欧盟／其它
B2C 高收入
中等收入
低收入
非现有客户 B2B 未来客户
B2C 过去客户
竞争对手的客户
5.2销售部在指定的
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