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SPIN逻辑结构 S-背景问题 P-难点问题 I-暗示问题 N-需求-效益问题 隐含需求 明确需求（需要） 利益 便于买方认识 由……开发出来的 便于买方陈述 允许卖方陈述 开动脑筋： 结合我们的业务，可以怎样 设计SPIN问题？ 从业务价值判断开始 客户分类 如果客户不买会如何？ 改变成本 业务名称： SPIN 策划 业务名称： S—背景问题 P—难点问题 I—暗示问题 N—需求效益问题 客户分类： 集团客户决策角色 决策者 采购者 使用者 影响者 集团客户决策心理 决策者 采购者 使用者 影响者 责任 省钱 好用 评价 妙笔生花 ——怎样写出好方案？ 开动脑筋：客户要看什么 什么样的方案叫做好方案？ “三好”方案 好读 好看 好懂 阅读——文字方案 结构清晰 各取所需 以笔代嘴 讲解——PPT演示方案 结构清晰 简约明了 以嘴代笔 结构设计 金字塔结构 太极鱼 右半侧 黑色 上部鱼眼 左半侧 白色 下部鱼眼 结构逻辑 演绎顺序（大前提、小前提、结论） 时间顺序（第一、第二、第三） 结构顺序（功能一、功能二、功能三） 重要性顺序（首先、其次、第三） 思考工具：思维导图、VISIO 图文并茂 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … Success factors … 图文并茂  图文并