感动客户十大步骤.ppt

快乐营销 感动客户;感动客户的十大步骤;一、充分的准备;1、体力上的准备;2、精神上的准备 ;3、专业知识的准备：;什么是“百千万”工程;“金秋计划”有什么特色;我们做什么;申报条件;对企业有什么好处;突破企业人力资源瓶颈，推进企业人才战略升级 1、找到适合企业的人才： “企业老总与大学生亲密接触”现场招聘活动每月1-2次 通过“知名企业家巡回大讲堂”、“专家”身份“诚信就业”吸引人才 开展“订单培训定向就业”人才合作服务 2、有利于人才储备 进入校园演讲，与大学生互动 “实习基地”利于人才储备 3、降低人力资源成本 招聘成本：每月1-2次招聘会，“专家”身份利于留人 培养成本：“诚信就业”简历认证、企业家相互之间横向交流 “企业员工培训与发展讲座”、“知名企业家巡回大讲堂”降低了培训的难度 ;拓展老板人脉，提升企业社会地位 1、有机会结识信促会领导、专家 2、有机会结识企业家朋友 3、信促会会员牌匾、证件 4、“专家”身份 ;4、对顾客了解的准备;6 、开场白的准备 接近客户的前30秒钟决定了销售的成败;二、良好的状态状态;态度;你如何对待你的工作，工作就会给你什么样的回报;三、如何开发客户;不良客户的七种特质;很难展示产品或服务的价值 1、不给你介绍或展示产品的机会 2、也不愿意了解，开始抱怨，讨价还价 3、那你的产品价格与次品去比较，激怒你;即使成交了，也是一桩小生意 1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里 2、销售佣金得不偿失 没有后续的销售机会 1、未来的几个月几年不可能向你购买 2、不能引发未来的销售关系;没有客户见证或推荐的价值 1、没有影响力，没有知名度 2、不受人尊敬，不认识潜在客户 3、认识潜在客户也不给你介绍;他的生意做的很不好 1、抱怨生意太差，抱怨竞争对手，抱怨政府，抱怨所有的人 2、讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债 3、欠款;客户的地点离你太远 1、长途跋涉 2、效率太低 3、花很多的时间，把同等的时间花在其他的客户身上效益会更好;黄金客户的七个特质;与计划之间有没有直接的成本效益关系 1、直接降低成本 2、立即可以算出 3、成???回收快 4、轻易决定向你购买（老板直接做主的企业） 5、不需太多时间评估;对你的行业、产品或服务持肯定态度 对过去的产品，公司，行业，服务认可 有给你大订单的可能 大订单，大采购 ;是影响力的核心 一开始找对人，四两拨千斤，业界领导，影响力的中心，协会的主席、秘书长，行业中备受尊崇，赢得优良的口碑，是很热心的人;财务稳健，付款迅速 产品卖出去，收到钱 客户的办公室或他的家离你很近 1、省时、省力、省钱、高效 2、最有效的工作时间是与顾客面对面 ;拒绝=老师 拒绝=不够了解 成交总在五次拒绝后 当客户更我说七次不的是很，我才有点相信他可能不跟我买，但是，我还要试三次——乔吉拉德 选择了销售就选择了被拒绝：三十反推 你的收入不是来自你成交的客户，你的收入来自你的拜访总量：算出每一次拒绝的价值;三、建立信赖感 相信的基础来自于喜欢;形象看起来就像这个行业的专家 注意基本的商业礼仪 问话建立信赖感：请教 聆听建立信赖感：只要听他讲就是对他最好的尊重 身边的物件建立信赖感 使用顾客见证建立信赖感 使用名人见证：名人代言 媒体见证 权威见证 名单见证 熟人见证 使用环境和气氛建立信赖感 ;首批授权单位;1、透过自己的形象;  一个优秀的销售人员是很会讲话？还是很会倾听？;2、透过倾听;3、透过模仿;五、了解顾客的需求 没有需求，就没有成交;了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。 每个人采取行动都有两个动机： 1. 追求快乐 2. 逃避痛苦 给顾客一个马上购买的理由： 1. 过去的痛苦（损失）2. 现在的快乐 3. 未来更快乐 推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑。 ;你现在用什么？ 你很满意这个产品吗？ 用了多久了？ 以前用什么？ 你来公司用多久了？ 当时换产品你是否在场？ 是否做了了解与研究？ 换过之后是否为企业及个人产生很大的利益 为什么同样的机会来临时不给自己机会了解呢;六、介绍产品做竞争对手比较;做竞争对手的分析 不可批评竞争对手 点出产品的特色 举出三大优势 举出对手最弱的三大缺点 USP独特卖点 跟价格贵的产品做比较 ;七、解除反对意见业绩是从拒绝开始的，成交是从异议开始的;两大忌 直接指出错误：面子 避免跟顾客发生争吵：打败对方还是赢得交易? ;六大抗拒原理 价格：客户永远嫌贵 功能表现（效果）：很多产品的效果无法证明，使用客户见证 售后服务： 竞争对手 支援