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* 实施终端差异化管理模式 山东代表处 2008年12月 B 影响经销商的因素 A 督导管理 C 二网管理 D 发展方向 A 影响经销商的因素 内部因素 企业性质 展厅管理 组织机构 库存管理 人员素质 品宣管理 内部管理 促销政策 资金状况 激励措施 成本控制 培训管理 利润需求 二网政策 品牌影响 宏观政策 奇瑞政策 竞品情况 消费习惯 社会关系 二网情况 市场容量 A 影响经销商的因素 厂家与经销商是鱼水关系,大区作为厂家的终端机构,肩负着区域管理、协调、统筹的职能,所以区域人员在管理过程中,要以经销商的合理经营为出发点,有效结合公司的管理要求,推进各项工作的进展: 1、影响经销商的因素有很多,在区域要区分出:能控制和无法控制;能改变和不能改变;短期和长期; 2、根据各种数据报表及走访情况,分析出针对性的经销商短板,并与经销商一起拿出整改措施,并监督执行。 B 影响经销商的因素 A 督导管理 C 二网管理 D 发展方向 B 督导管理 督导是了解经销商各项管理因素执行情况的有效手段,只是在区域工作中涉及督导内容更多,以便找出经销商存在的问题: 展厅督导 客户接待 三表一卡 销售人员 激励措施 库存状况 传播计划 店头布置 传播促销 促销政策 整改措施 客户回访 客户满意度 二网政策 二网库存 传播支持 流量统计 区域保护 二网管理 二网培训 B 督导管理 通过市场数据及督导结果,找出各经销商问题并给出改进措施: 1、找出当地主要竞品,要求经销商销售人员主要培训该竞品; 2、了解当地行业收入水平,要求经销商人员工资,不能低于行业水平; 3、要求经销商加大意向客户跟踪及流失分析,提高成交率; 4、将经销商促销力度相比,与当地竞品是否有竞争优势; 5、客户提出问题,是否及时拿出整改计划并执行; 6、二网政策是否到位,并保护二网利益,保持长期合作; 7、二网流量表是否每天上报,加大二网管理; 等等。 找出经销商存在问题,制订出各经销商当月重点检查工作。 B 影响经销商的因素 A 督导管理 C 二网管理 D 发展方向 C 二网管理 相对一网管理,二网管理难度更大,区域一定要经过多次实地走访后,对一网提出管理要求: 1、若当地二网都是保证金较少,则在库存管理上,要求一网少收或不收保证鑫,派驻人员销售; 2、若区域消费人群相对集中,则以广告辅助集中展示的宣传为主;若区域消费人群相对分散,则以广告和巡展的宣传为主; 3、若二网为多品牌经营,在政策上则以低任务量,多阶梯返利形式;若二网为单品牌经营,在政策上则以单台返点+总量返点形式; 4、根据当地市场情况:主要竞品、主销车型确定库存量、各车型政策。 *
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