实施终端差异化管理模式.ppt

* 实施终端差异化管理模式 山东代表处 2008年12月 B 影响经销商的因素 A 督导管理 C 二网管理 D 发展方向 A 影响经销商的因素 内部因素 企业性质 展厅管理 组织机构 库存管理 人员素质 品宣管理 内部管理 促销政策 资金状况 激励措施 成本控制 培训管理 利润需求 二网政策 品牌影响 宏观政策 奇瑞政策 竞品情况 消费习惯 社会关系 二网情况 市场容量 A 影响经销商的因素 厂家与经销商是鱼水关系，大区作为厂家的终端机构，肩负着区域管理、协调、统筹的职能，所以区域人员在管理过程中，要以经销商的合理经营为出发点，有效结合公司的管理要求，推进各项工作的进展： 1、影响经销商的因素有很多，在区域要区分出：能控制和无法控制；能改变和不能改变；短期和长期； 2、根据各种数据报表及走访情况，分析出针对性的经销商短板，并与经销商一起拿出整改措施，并监督执行。 B 影响经销商的因素 A 督导管理 C 二网管理 D 发展方向 B 督导管理 督导是了解经销商各项管理因素执行情况的有效手段，只是在区域工作中涉及督导内容更多，以便找出经销商存在的问题： 展厅督导 客户接待 三表一卡 销售人员 激励措施 库存状况 传播计划 店头布置 传播促销 促销政策 整改措施 客户回访 客户满意度 二网政策 二网库存 传播支持 流量统计 区域保护 二网管理 二网培训 B 督导管理 通过市场数据及督导结果，找出各经销商问题并给出改进措施： 1、找出当地主要竞品，要求经销商销售人员主要培训该竞品； 2、了解当地行业收入水平，要求经销商人员工资，不能低于行业水平； 3、要求经销商加大意向客户跟踪及流失分析，提高成交率； 4、将经销商促销力度相比，与当地竞品是否有竞争优势； 5、客户提出问题，是否及时拿出整改计划并执行； 6、二网政策是否到位，并保护二网利益，保持长期合作； 7、二网流量表是否每天上报，加大二网管理； 等等。 找出经销商存在问题，制订出各经销商当月重点检查工作。 B 影响经销商的因素 A 督导管理 C 二网管理 D 发展方向 C 二网管理 相对一网管理，二网管理难度更大，区域一定要经过多次实地走访后，对一网提出管理要求： 1、若当地二网都是保证金较少，则在库存管理上，要求一网少收或不收保证鑫，派驻人员销售； 2、若区域消费人群相对集中，则以广告辅助集中展示的宣传为主；若区域消费人群相对分散，则以广告和巡展的宣传为主； 3、若二网为多品牌经营，在政策上则以低任务量，多阶梯返利形式；若二网为单品牌经营，在政策上则以单台返点+总量返点形式； 4、根据当地市场情况：主要竞品、主销车型确定库存量、各车型政策。 *