销售员所要具备的基本知识.docxVIP

2022年-2023年 2022年-2023年 一、销售成功的 3 个步骤 一、销售成功的 3 个步骤 售前 行业了解：产品分析：分析客户群：客户分析：方案撰写：目标： 售中 建立信任：沟通技巧：产品讲解：要求合同： 售后 售后工作是总结经验教训、是最提高自己的工作 总结：客户签单了你要知道原因；拒绝了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的问：“什么原因呢？让我死也死的明白啊”；同时需要反思自己的销售过程，那部分没有做到位，那部分做的不错；分析你的客户，完善你的信息库。 二、销售人员自身必须掌握的知识 1、销售人员要具备敏锐的观察能力，才能尽可能多地将一个初次见面的客户信息更好地把 握住，为日后的公关打下良好的基础。 握住，为日后的公关打下良好的基础。 如何观察一个的基本方法，要观察一个人，就要把握住这样一个顺序：从下至上。也就是说，首先，从他的鞋子开始观察。可能有人会问：为什么不先从他的脸开始观察呢?其实，一旦一开始就观察了一个人的脸，我们就会很容易地主观地对这个人进行评价，而因此影响或忽略了很多关于此人重要的信息。而从脚开始观察可以很好地避免这种情况。 2、把握言语的分寸和尺度 2、把握言语的分寸和尺度 言谈有度：话不在多，过犹不及。说话有说话的智慧，办事有办事的技巧。说话与办事的 能力不是天生的，而是靠后天学来的。只要掌握了说话的智慧与办事的技巧，无论是说起话来，还是办起事来，都能拿捏准确、游刃有余。能够成为一个说话的高手，把话说得滴水不漏，把事办得漂漂亮亮。让自己最想说的话、最难办的事“水到渠成”！ 3、用倾听来化解客户的抱怨 当客户说出他们心中的抱怨时，只要认真倾听，并对他们的感受表示同情，就可以赢得他们的心。 4、客户只买“热情”的单 4、客户只买“热情”的单 “只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，把火柴比喻成热情，把蜡烛看作我们的客户，只有我们自身充满热情的时候，才能感染冷冰冰的客户，让蜡烛燃烧起来。 销售其实很简单，因为我总在做一件事情：把什么样的产品，与什么样的人合作，以什么样的价格通过什么的渠道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。 5、客户喜欢顾问、专家式的销售员 5、客户喜欢顾问、专家式的销售员 第一个要求：顾客不知道的，你要知道；顾客知道的，你知道的要比顾客更详细。第二个要求：除了知道自己的客户以外，还要知道其他很多周边的常识。 第三个要求：你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。第四个要求：你的客户是永远的客户，而不是只来一次。 6、促使客户做出最后的购买决定 下面是一些常见的行时有效的方法： 征询意见法 从较小的问题着手法 选择法 敦促法 悬念法 总之，当你已经将客户成功说服，让客户与你达成了一致，认为你所提供的产品能够满足他们的需求之后，你就要善于发现他们发出的购买信号，并不失时机地采用各种办法拍板成交，结束销售。 在于客户沟通的最后阶段，一定要用催促性的提问，临门一脚，帮助客户下定决心。这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。 三、销售者的心态 1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 4：客户面前低三下四地推销，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。销售员不要把自己看得低下，你应该以推销工作为荣，只有树立了这样的信念，你才能为销售工作全力以赴，才能成为一名顶尖的销售高手。有些销售员在工作上遭遇困境时，认为是上天的安排，任何的努力都不会有用，于是他们变得消沉、沮丧，不再奋发振作。而心态积极的销售员认为，我们的命运掌握在自己的手中，任何力量都不能主宰人们的命运，即便是天神，也无法操纵人们的命运，我们是自己的命运的主人，我们是自己的命运的创造者。营销人保持积极的心态可使人快乐，进取，有朝气，有精神； 消极的心态则使人沮丧,难过，没有主动性。 四、销售人员需要有的素质 四、销售人员需要有的素质 第一项素质：强烈的自信心。第二项素质：勇敢主动。 第三项素质：强烈的企图心。 第四项素质：对自己服务产品的十足信心与知识。第五项素质：注重个人成长，不断的学习。 第六项素质：能要求自己保持高度的热忱和服务心。第七项素质：非凡的亲和力。 第八项素质：对结果自我负责，100%的对自己和公司负责。第九项素质：明确的目标和行动计划。 第十项素质：善用自我激励的力量。 五、销售成败的三大因素 首要因素：判断力第二因素：直指核心第三因素：情绪智力 首要因素：判断力第二因素：直指核心第三因素：情绪智力