面对中间客户的营销.docxVIP

面对中间客户的营销 陈一鸣:实战营销顾问 冠军团队教练山东大学领导科学研究中心副主任 赢在营销━━打造高绩效航空业的技巧大数据时代的微信营销 与面对最终消费者（B2C）的营销比较，面对中间客户（B2B）的营销则有自己鲜明的 特点，一个面对最终消费者的电视产品广告会直接或者间接地表述自己带给自己目标消费者 的特点，而面对中间客户的企业（电缆、汽轮机、水泥、钢板等等）在做电视产品广告或者路牌广告的时候，选择直接表述自己带给客户的价值时往往显得让其他人看起来粗陋不堪。而包括国际商用机器公司（IBM）、通用电气（GE）、西门子、浦项钢铁在制作自己的企业价值广告的时候采取一些具有共同特征的广告： 一是以较多的有意思的前台事物来反应后台，也就是用更多的使用了它们产品的最终产品来表述：那些非常棒的产品中其实都使用了它们的技术或者产品；二是用比较细小的微妙的自然或者人文场景来比拟或者喻示自己的价值观（比如环境、公益关怀等）；三是用一系列的应用性或者关联性的场景，表示自己是所有这些场景中一以贯之的核心，正如串起糖葫芦的签子一样。 我们会在机场的廊桥中看到通用电器的很多广告，因为那些在飞机上上下的人群中企业 决策者的比重较大，而它使用最多的是一些很有创意的应用性场景，统一都归为“绿色创想”。 这一广告就符合我说的上面三个基本特点。但是除了广告以外，针对中间客户的营销有更多 的复杂的考虑：首先这类营销