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白酒营销形势分析 我国的白酒行业竞争激烈，而白酒营销模式在不同的市场发展运作阶段都给营销企业带来了业绩的大幅增长，但是，随着市场环境、竞争环境以及消费群体消费需求的升级、消费结构的变化等因素，每一种模式都会表现出了其本身所固有的局限性。市场要发展，产品要突破，业绩要增长，每一个营销价值链上的成员也要发展，收入也要增长，消费者越来越多样化的需求要满足。当一种模式或者多种模式的组合在市场运作上产生的效用逐渐减弱时，这就是要求白酒行业内的营销管理当局要审时度势，在营销模式的变革上、策略上、方法上寻求突破。 1.1 白酒营销模式的发展。 从酒好不怕巷子深到好酒还需要吆喝，从卖产品到卖文化，中国白酒经历的主要营销模式主要有： 一是诸侯分割式营销。“当县长，办酒厂”成了当时的潮流，各企业以传统地方区域文化为中心发展，利用地方保护和当时的政策限制，一夜之间，白酒企业如同雨后的春笋异军突起，其产品也是在某一区域独领风骚。 二是大众化营销模式。这是一种普遍撒网式的营销，企业开始走出固定的区域，面向全国市场进行销售。采取代理制，从省级区域一级总代、地市级区域二级代理到县乡级分销，或是以地市级为单位的一级总代模式覆盖市场，或是以区域分公司模式自我操作等等。从产品包装战、价格战、终端促销战到广告战等等，一度使得白酒市场硝烟四起，竞争异常激烈。认为“大投入就有大产出”，以规模见效益。当然在这其中也成就了不少的知名品牌如安徽的双轮集团、口子窖等，但是，往往是芸花一现的多，如山东的秦池、孔府家、孔府宴等等都曾是所在区域的强势鼎盛品牌。 三是个性化的营销模式。这种个性主要体现在为特定的群体和节日量身定制，如针对最可爱的军人的国壮和名将、打中秋第一酒的江西月潮酒，以及主打中国第一乡情酒的东北林乡人家酒，主打中国商界第一酒的陕西金皇台酒、针对企业家专供酒——茅台集团“王胎补酒”等等。 四是专卖店的模式。随着一些地方放心酒工程的实施及酒类专卖条例的开展，对酒类监管力度的加大是必在趋势，而酒类专营店的建立与发展正好适应了市场环境的需求，从2004年五粮液龙虎酒全国第一家专卖形象店在广州五羊新城开张，开创了白酒实行专卖店营销的先河，不仅是高端的白酒如剑南春、国窖1573、水井坊、茅台等在运作专卖店营销，就连一些区域性的白酒如汾酒、丰谷/宋河、衡水老白干等也都在推行专卖店营销。 五是品牌运营模式。白酒是物质和文化的融合，在白酒行业，品牌塑造显得尤为重要。 白酒生产企业专注于做好生产，而把营销和销售职能交给专业化的商业资本来经营，从而实现资源最大限度地充分整合利用。五粮液之所以能在众多白酒中脱颖而出，与茅台并驾齐驱，成为中国高档白酒品牌的双壁，品牌战略起到了关键作用。 六是文化营销模式。我国白酒与白酒文化历史悠久，利用厚重的白酒文化来开展文化营销，如借助历史上与酒有关的人物，地名，典故等来塑造独特的白酒卖点，强调文化营销对白酒的重要性及途径。众多的白酒厂家，对日益挑剔的消费者，无一例外地在营造着一种文化，引导者消费，创造着消费。 七是服务营销模式。通过前期广告宣传和各类营销手段的综合运用，如高收入人群经常收到某品牌发出的美酒品鉴邀约，并在品鉴会结束后收到纪念手册和专属礼品，持续加深的品牌印象影响着参与者的消费选择。 1.2 中国白酒品牌战略营销思考?。 近期，一直在研究思考高端白酒营销模式的如何创新、如何不易被复制等问题。其实，不管是创新也好，还是不容易被复制也好，都存在一个共通的点：差异化营销。就是如何使产品、营销战略和战术，抓核心消费群体的手段做到与竞争对手与众不同，即产品的核心竞争力！就是在大家都在模式化、系统化营销运作的同时，必须要在这个模式里、系统里面植入一些不易于被竞争对手复制的，能够形成自己所独有的，具有核心竞争力的策略与方法或者基因元素。茅台的原产地营销所具有的差异化，就是它的核心竞争力所在，这么多年来，茅台一直在坚持原产地概念的诉求，因此它是白酒行业差异化营销做得最成功的一家。 其实，差异化营销，是白酒营销中一直在运用的一个核心竞争策略。在各类营销模式风行的白酒市场上，每种不同的模式，其实也是在讲运作市场竞争策略的差异化问题，是差异化营销的一种表现形式。当模式的光环和效用逐渐淡化之后，白酒营销人员会发现，关注消费需求的变化和企业的持续成长是始终不会偏离几个要素：一个是品牌以及品牌背后的故事演绎要让消费者认同；一个是品牌的差异化要具有足够的竞争优势，要能够满足核心消费群体的真实需求和不同的需求；一个是要找到消费者的需求以及他们的隐性需求在哪里，我们的企业能够用何种不同的营销手段去满足他们。 1.3 白酒行业未来营销趋势??。 白酒行业未来的发展将与企业品牌的知名度，关注度及品牌管理能力密切相关，因此企业的营销模式也会以品牌营销模式为主，增强企业的