客户开发与管理技巧.ppt

准客户需求调查表 1、目前在哪些领域内使用饲料? 2、目前供应的厂家、品牌、数量是什么？ 3、未来有无可能会使用？在哪个方面？ 4、主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？ 5、在采购饲料方面最关注的是哪个方面？ 6、还有哪些特殊需求？ 第三十页，共四十六页。 准客户资料收集 资料收集 聊天、 开放式 提问 内线 人员 市场 调研 其它 第三十一页，共四十六页。 四、电话约访 1、必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 第三十二页，共四十六页。 2、电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 第三十三页，共四十六页。 客户开发与管理技巧 高级培训师：狄振鹏 王牌营销员训练营 第一页，共四十六页。 为什么会这样？ 不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然在贫困线上挣扎 最后免不了被淘汰的命运 龟兔赛跑新编 猴子与苞米 第二页，共四十六页。 课程大纲 寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务 第三页，共四十六页。 一、寻找准客户名单 我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How ---- 第四页，共四十六页。 锁定优质准客户 锁定优质准客户， 与勘探金矿差不多 先拟一份名单， 列出所有可能的准客户 转介绍是获的可靠名单 的最佳来源 第五页，共四十六页。 电话黄页不管用 一大堆未筛选的名单 A公司做什么产品？ 规模、效益、需求如何？ 具体谁负责？ 喜欢与什么样的供应商打交道？ …… 第六页，共四十六页。 成功的机率最大化 谁需要而且有购买力 对你的行业、产品持肯定态度 尽可能收集客户的背景资料 了解你的产品、企业、对手， 深入全面的认识 想想你的产品可以怎样帮助客户， 帮助解决什么困扰和问题 第七页，共四十六页。 锁定潜在客户 特殊的电话本 企业网页 商业公会名册 联谊会、俱乐部、校友会名册 地方报刊的工商专栏 图书馆的商业信息 第八页，共四十六页。 锁定潜在客户 亲朋好友生意往来的朋友 显而易见的使用者 被遗弃的顾客 上市公司的年报 报刊广告信息 交叉销售的业务员 第九页，共四十六页。 最有效的客户开拓方法： “猎犬计划 ” 被全世界行销大师 所运用 第十页，共四十六页。 名单的整理排序 销售成功机率 地理位置远近 成交后获的推荐 介绍的机率 采购周期 第十一页，共四十六页。 问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？ 第十二页，共四十六页。 研讨题： 我们在卖什么？ 谁是我们的客户？ 为什么客户会向我购买？ 我的未来客户在哪里？ 我的客户什么时候会卖？ 为什么准客户不向我购买？ 谁是我们的竞争者？ 第十三页，共四十六页。 二、客户心理分析 每个人心理都受父母和其它权威 角色的影响 每个人都是心理学的冰山，有些人 隐藏的更多 每个人都是好逸恶劳，趋吉避凶 每个人都有心理上的创伤 每个人都需要更多的赞美 第十四页，共四十六页。 人性特征 每个人个性不同，环境是主要原因 每个人都听他想听的，看他想听的 每个人的自尊心受到威胁时， 就会具有防卫性和攻击性 每个人的饮食、睡眠、生活习惯