诏安利缘汽车贸易店寒假社会实践.docxVIP

营销者的艺术 ——诏安利缘汽车贸易店社会实践 摘要：营销是一门艺术，它的美感不仅来自于语言技巧，更注重于对顾客的入微细致的观察和从观察中揣测出顾客内在的需要。可以说，读懂客户的心，是每行每业不变的真理。作为汽车贸易这类大型贸易，对于顾客的了解更要到位。通过在寒暑假在诏安利缘汽贸门店的实习，让我对于营销的实际应用有了进一步的了解。 关键词：心理需求 观察 行为分析 正文 人与事业，都是用来经营的。 虽然人们的营销方式不同，但对于营销的观点不外乎两种：一种认为它是技术，一种则认为它是艺术。而我觉得，营销是一门丰富的艺术。 之所以将它视之为艺术，是源于自身的实践体会。通过今年的寒假与去年暑假一段时间的实习，让我对于这门艺术有了进一步的了解与认识。 下面先让我对此次实习做个一个基本介绍： 实习地点：诏安县利缘车贸 实习时间：2010- 2021-1-25至2021-2-10 实习岗位：宣传员、汽车销售员 简介：利缘车贸开业于2021年7月份，是中国一汽在诏安县唯一授权店面。作为一汽集团开拓二三级市场选定的贸易商，该店具有雄厚的运转资金、良好的销售服务能力。在目前的诏安汽车贸易市场上具有较强的竞争能力和地位。 在实习中，营销这门艺术带给我最大的感悟是：对客户内心层次需求的揣摩与了解。可以用一句话来说明：读懂客户的心。人与人之间最远的距离就是心与心的距离，如何读懂客户，其实就是读懂客户的心。客户心里面想什么，内在的需要是什么，只有了解了这些，才可能成功的促成一笔漂亮的交易。 为了能够更好的知悉潜在消费者的内心需求，店面业主与第一代店员曾设计了4个步骤，具体如图： 第一部分 宣传 宣传，是为了告知。在2021年7月下旬的时候，基于店面新开张，知名度较低，为了让周边的潜在购买群体能够充分获得本店的信息，急需打一场漂亮的宣传战。经过业主和第一代店员的讨论，并在漳州一汽4S店的协助下，制定了两方面的宣传攻略：一方面是通过宣传单、广告的分发来扩大信息覆盖面积；另一方面则是举行全城巡回车展进行造势。 先说说纸媒的宣传。为了通过有限的宣传单使最多的潜在客户群了解到相关信息，宣传的地点选择尤为重要。虽然近年来诏安县的有车一族越来越多了，但是对于这种普通县城，潜在消费者必须是比较有经济基础的，因此宣传的地点必须是县城比较繁华的地段。通过分析发现，最合适的地段时在詹园路与中山西路的交叉路段，这里人流量大，附近居民有一定的经济实力。 确定宣传地点后，我们的第一件事是先进行卷面调查，这是为了使紧接下来的宣传能够尽量覆盖我们的潜在目标群体，以便使宣传有的放矢。表格制定如下： 调查问卷 1.请问您目前的主要代步工具是什么？ A.自行车 B.摩托车 C.汽车 2.今年内您是否有购买新车的意向？ A.肯定 B.不确定 C.暂不 3.如果购车，您会选择在本地购买还是去外地购买？ A.本地 B.外地 4.如果购车，您会选择购买国产车还是进口车？ A.国产车 B.进口车 5.如果购车，您的目标价位是多少？ A. .5—10万 B. 10--20万 C.20万以上 6.如果购车，您比较相信谁提供的意见？ A.网上查询 B.亲戚朋友 C.经销商 7.如果购车，您希望有什么样的服务？ 答： 通过最初的调查方式，我们了解到了第一手的资料，确定了一部分极有可能成为消费者的人群，之后便开始着手宣传（传单样本如下）。 在宣传中，我们遇到了形形色色的人，每个人的性格都不同，有些人比较热情、而有些人态度较为冷淡。但是作为宣传人员，不能受到这种外在情绪的影响。这是因为信息受众的这种外在表现并不一定是他们真实的内心想法。为了更好的获取群体的内在想法，不论什么情况，我们都必须做到以下事项： 着装：着装必须统一、整齐、干净，给对方一个明朗正面的形象 礼仪：说话必须举止大方得体，捕获对方的好感 解答：对于汽车的相关知识有较深的掌握，尽量对对方提出的问题进行解答 记录：记录受宣传人员的一些特征和联系方式 反馈：将在分发传单、宣传时遇到的一些难以解答的问题向总负责人反馈 总结：没人形成一份过程总结，互相分享经验 几天的宣传下来，我们认为是十分有意义的，我们广而告之的目的完成了第一步。接下来，就是筹办巡回车展。 巡回车展的举行时间是在2021年8月上旬。制定的计划是以县城区域巡展为主，顾及城区附近的几个经济比较好的乡镇。此次巡展受到漳州店的大力支持，漳州店的经理派遣部分营销人员和新车来诏安帮忙造势，目的在于迅速打开知名度，让目标群体了解本店，激发他们潜在的购买欲。为了更好的使这些目标群体迫切感受到购车的必要性与舒适性，在巡展与活动的时候，我们还提供了试驾活动。 通过巡回车展，令我为营销的实际应用的魅力所赞叹，也让我有机会检验自身的理论知识。尤其是在车展的过程中产生的一些问题，更是我认为很珍贵的财